Un cliente es una persona u organización que compra productos o servicios de una empresa. Cuando se ve la frase cliente estratégico, con mayor frecuencia precede a otro sustantivo, que en realidad es parte de una palabra compuesta con cliente. Ejemplos son el servicio al cliente estratégico, que es un tipo de servicio al cliente, no un tipo de cliente. Por otro lado, Jon Fisher, anteriormente CEO de Bharosa, que fue adquirida por Oracle Corp y ahora empresario y profesor adjunto de negocios en la Universidad de San Francisco, se refiere al cliente estratégico como un cliente que puede desempeñar un papel particular en colaboración con un negocio.
Fisher analiza la situación en la que una empresa quiere colaborar con un cliente en el diseño del producto. Postula dos objetivos iniciales de esta empresa: primero, crear una solución a medida para el cliente particular con el que se asocia el negocio; segundo, crear una solución flexible o ampliamente popular para que se pueda vender a otros clientes que necesitan algo similar. Según Fisher, la forma de lograr ambos objetivos al mismo tiempo es colaborar con un “cliente estratégico”.
Fisher define a un cliente estratégico como aquel que posee dos características. Por un lado, este cliente debe representar al público objetivo para el desarrollo del producto. Además de esto, el cliente debe poseer una excelente reputación en su campo, cualquiera que sea el campo, de modo que tanto el negocio asociado como el producto resultante se beneficien de la asociación. La reputación del cliente ayudará a mejorar la credibilidad del negocio, así como a vender el producto de la colaboración a otros.
Según Fisher, elegir colaboraciones con clientes estratégicos como modo de desarrollo puede conducir a un tercer resultado beneficioso. Puede hacer que el negocio sea deseable como adquisición. Debido a que comprar una empresa incluye comprar su base de clientes, la calidad de los clientes se suma a la conveniencia del negocio como una adquisición. La estrecha relación que genera la colaboración significa que es menos probable que este tipo de cliente “salte” durante una compra y se mude a otro rival, por lo que la empresa adquirente puede sentirse más segura en sus perspectivas cuando un negocio ha trabajado para desarrollar una serie de alianzas estratégicas con clientes.
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