Se implementa una tarifa de concesionario para cubrir el costo de hacer negocios para el concesionario de automóviles nuevos. Muchos de estos llamados honorarios del concesionario se pueden negociar a partir de un acuerdo de automóvil; sin embargo, algunas de las tarifas no se pueden negociar y están aquí para quedarse. En muchos casos, la tarifa del concesionario es simplemente un método utilizado para generar ganancias adicionales en una oferta de automóvil. Al negociar con el vendedor, las personas deben trabajar el mejor trato posible y luego pedir que se reduzca la tarifa del concesionario del precio.
En algunos estados de los EE. UU., La tarifa del concesionario incluye una tarifa de documentación. La mayoría de los concesionarios de automóviles no negociarán esta tarifa, que está destinada a cubrir el costo de la documentación que se genera al vender un automóvil nuevo. Algunos concesionarios también intentarán cobrar esta tarifa cuando vendan un vehículo usado. Esto suele ser una estratagema para generar dinero adicional en el momento de la venta. Un comprador de automóviles bien preparado que esté dispuesto a mantenerse firme en la exclusión de esta tarifa al comprar un vehículo usado generalmente logrará que se elimine del acuerdo.
Las tarifas y cargos de transporte también se incluirán ocasionalmente en la tarifa del concesionario. Si bien hay tarifas de transporte legítimas cobradas por entregar un vehículo a un concesionario, a menudo hay dos o más intentos de cobrar esta tarifa al consumidor. Un examen cuidadoso del contrato de venta revelará cualquier cargo adicional, y no debe pagarse. Los cargos adicionales son ganancias adicionales disfrazadas como una tarifa de distribuidor en el contrato.
Muchos concesionarios cobran tarifas que pagan sus impuestos, así como también cargos sin sentido que no son más que adiciones de ganancias. Una tarifa de concesionario que solo pretende agregar un margen de beneficio a un concesionario de automóviles es el margen adicional de concesionario, o ADM. Esto a menudo se usa en autos de edición especial o deportivos. Esto no es más que un precio inflado que el concesionario cree que el público pagará por el vehículo. La importancia de este precio para el concesionario es que, incluso si un comprador inteligente hace que este precio baje, el cliente todavía ha pagado más del precio de la etiqueta del vehículo.
El equipo de ventas explica muchas tarifas como un método para dar al consumidor un valor agregado. Esto siempre debe ser una advertencia de que la tarifa no es justificable. Además, cualquier tarifa del concesionario que no pueda ser explicada por el vendedor debe ser una advertencia de que se está cobrando una tarifa incorrecta.