Aunque las descripciones de trabajo para un ejecutivo de cuenta de ventas pueden variar entre las organizaciones, las responsabilidades principales inherentes al puesto son similares. Solicitar nuevos negocios es el enfoque principal en el rol; sin embargo, cómo se logra esto dependerá de la contratación de la empresa. Algunos puestos requerirán un enfoque en atraer nuevos clientes, mientras que otros se centrarán en fomentar las relaciones con los clientes actuales para fomentar negocios adicionales. Sin embargo, la mayoría de las veces el rol involucrará una combinación de los dos con el objetivo de aumentar las nuevas ventas y aumentar la rentabilidad de las cuentas existentes. El ejecutivo de cuenta logra esto siguiendo un plan de marketing establecido y utilizando sus habilidades de ventas, prospección y relación con el cliente para ganar nuevos negocios, mientras realiza un seguimiento de los clientes después de la venta en intervalos regulares para determinar el progreso.
La prospección de nuevos negocios es fundamental para el rol ejecutivo de la cuenta de ventas. Ya sea a través de llamadas telefónicas o visitas en persona, las personas que desempeñan este papel se acercarán a los clientes potenciales para presentar su empresa y sus productos o servicios. Además, él o ella se acercará a los clientes existentes o establecerá nuevos contactos dentro de una cuenta existente, para introducir productos y servicios adicionales de los que el cliente pueda beneficiarse. Mantener una cartera llena de nuevas perspectivas de ambos enfoques es esencial para lograr los objetivos de ventas.
Comprender las necesidades de los clientes y adaptar su enfoque de ventas para abordar esas necesidades son aspectos cruciales de la presentación de productos y servicios. Este proceso implica hablar con nuevos clientes potenciales o clientes existentes, hacer preguntas relevantes relacionadas con su negocio y esbozar posibles soluciones donde sea adecuado. Un buen ejecutivo de cuentas de ventas dedica gran parte de su tiempo a escuchar a los clientes existentes y potenciales, para comprender lo que es importante para ellos. Hacerlo es parte de establecer una relación de trabajo y adaptar las respuestas que abordan las preocupaciones, demostrando empatía por la situación del cliente.
La calificación de las preocupaciones de los clientes también es parte de lo que hace un ejecutivo de cuentas de ventas. Si bien escuchar es importante, afirmar lo que se comunica asegura que él o ella tenga toda la información necesaria y que la información se entienda correctamente. Mostrar a los clientes potenciales cómo sus productos y servicios pueden ayudar al cliente a abordar esas inquietudes se logra a través de una presentación de ventas personalizada que a menudo es interactiva, en lugar de ensayada.
Después de la venta, un ejecutivo de cuentas de ventas no se retira y deja que el cliente se ocupe de otros representantes en su organización. En cambio, él o ella contratará a ese cliente de manera regular para asegurarse de que su solución satisfaga las necesidades del cliente, al mismo tiempo que abordará los problemas que el cliente pueda tener al usar el nuevo producto o servicio. Además, él o ella utilizará esta interacción para identificar otras oportunidades para ofrecer otros productos y servicios que podrían ser beneficiosos para el cliente.