Aunque las descripciones de trabajo para un ejecutivo de cuenta de ventas pueden variar entre las organizaciones, las responsabilidades principales inherentes al puesto son similares. Solicitar nuevos negocios es el enfoque principal en el rol; sin embargo, c?mo se logra esto depender? de la contrataci?n de la empresa. Algunos puestos requerir?n un enfoque en atraer nuevos clientes, mientras que otros se centrar?n en fomentar las relaciones con los clientes actuales para fomentar negocios adicionales. Sin embargo, la mayor?a de las veces el rol involucrar? una combinaci?n de los dos con el objetivo de aumentar las nuevas ventas y aumentar la rentabilidad de las cuentas existentes. El ejecutivo de cuenta logra esto siguiendo un plan de marketing establecido y utilizando sus habilidades de ventas, prospecci?n y relaci?n con el cliente para ganar nuevos negocios, mientras realiza un seguimiento de los clientes despu?s de la venta en intervalos regulares para determinar el progreso.
La prospecci?n de nuevos negocios es fundamental para el rol ejecutivo de la cuenta de ventas. Ya sea a trav?s de llamadas telef?nicas o visitas en persona, las personas que desempe?an este papel se acercar?n a los clientes potenciales para presentar su empresa y sus productos o servicios. Adem?s, ?l o ella se acercar? a los clientes existentes o establecer? nuevos contactos dentro de una cuenta existente, para introducir productos y servicios adicionales de los que el cliente pueda beneficiarse. Mantener una cartera llena de nuevas perspectivas de ambos enfoques es esencial para lograr los objetivos de ventas.
Comprender las necesidades de los clientes y adaptar su enfoque de ventas para abordar esas necesidades son aspectos cruciales de la presentaci?n de productos y servicios. Este proceso implica hablar con nuevos clientes potenciales o clientes existentes, hacer preguntas relevantes relacionadas con su negocio y esbozar posibles soluciones donde sea adecuado. Un buen ejecutivo de cuentas de ventas dedica gran parte de su tiempo a escuchar a los clientes existentes y potenciales, para comprender lo que es importante para ellos. Hacerlo es parte de establecer una relaci?n de trabajo y adaptar las respuestas que abordan las preocupaciones, demostrando empat?a por la situaci?n del cliente.
La calificaci?n de las preocupaciones de los clientes tambi?n es parte de lo que hace un ejecutivo de cuentas de ventas. Si bien escuchar es importante, afirmar lo que se comunica asegura que ?l o ella tenga toda la informaci?n necesaria y que la informaci?n se entienda correctamente. Mostrar a los clientes potenciales c?mo sus productos y servicios pueden ayudar al cliente a abordar esas inquietudes se logra a trav?s de una presentaci?n de ventas personalizada que a menudo es interactiva, en lugar de ensayada.
Despu?s de la venta, un ejecutivo de cuentas de ventas no se retira y deja que el cliente se ocupe de otros representantes en su organizaci?n. En cambio, ?l o ella contratar? a ese cliente de manera regular para asegurarse de que su soluci?n satisfaga las necesidades del cliente, al mismo tiempo que abordar? los problemas que el cliente pueda tener al usar el nuevo producto o servicio. Adem?s, ?l o ella utilizar? esta interacci?n para identificar otras oportunidades para ofrecer otros productos y servicios que podr?an ser beneficiosos para el cliente.