Attirer les clients de l’externalisation des processus métier (BPO) est une fonction du développement d’une réputation d’expert et de l’établissement de relations. Dans la pratique, cultiver des clients BPO nécessite le même type de prospection et de développement de relations traditionnels que le conseil ordinaire. Ce qui distingue le processus de développement du client pour l’externalisation est l’exigence sous-jacente que le fournisseur de services BPO démontre un niveau d’expertise dans le processus commercial choisi qui inculque une confiance absolue qu’il peut fonctionner mieux que le client et peut se mettre à la place du client lorsqu’il traite avec les clients , les employés et les fournisseurs.
De nombreux projets BPO exigent que le fournisseur de services tiers fonctionne comme s’il était une branche du client. Lorsqu’un client appelle un centre de service client externalisé, par exemple, il ne devrait pas être en mesure de dire que les personnes qui composent le centre sont des employés d’un consultant, et non de la société auprès de laquelle le client a acheté le produit. En raison de la nature d’agence de la relation entre l’entreprise cliente et le prestataire de services BPO, les normes utilisées pour contrôler les prestataires sont élevées, ce qui rend plus difficile d’attirer des clients d’une approche froide que dans d’autres domaines de conseil.
Pour attirer des clients BPO, vous devez d’abord établir votre expertise dans le processus commercial que vous espérez fournir. Par exemple, si vous souhaitez convaincre une entreprise d’externaliser son service comptable, vous bénéficierez de toutes les références d’un expert-comptable agréé, et toute affiliation ou distinction démontrant vos connaissances d’expert ne peut que vous aider. Cela comprend le fait d’occuper des postes de direction dans des organisations professionnelles, de publier des articles, ainsi que d’enseigner, de former et d’encadrer d’autres personnes.
Vous devez également établir la fiabilité et le niveau d’excellence du système que vous utilisez pour fournir des services afin d’attirer les clients BPO. C’est la nature de l’agence que le client aura une tolérance moindre pour les erreurs commises par un consultant rémunéré qu’il n’aurait pour les erreurs commises en interne. La meilleure façon de démontrer l’excellence est d’avoir un travail préalable à montrer et une liste de références. Certaines des techniques pour établir une base de référence initiale consistent à effectuer quelques travaux au prix coûtant, à postuler à des contrats gouvernementaux qui permettent à de nouvelles entreprises de soumissionner et à s’associer à des entreprises établies qui peuvent avoir besoin de siphonner du travail.
L’autre moitié pour attirer les clients BPO est l’établissement de relations. Commencez par les personnes que vous connaissez et les personnes qu’elles connaissent pour les contacts et les présentations. Utilisez les réseaux sociaux pour élargir vos contacts vers l’extérieur. Réseautez en personne en assistant à des réunions d’associations professionnelles et à des événements qui s’adressent à la communauté des affaires en général. L’industrie de l’externalisation propose également un certain nombre de conférences BPO auxquelles vous pouvez assister et qui permettent aux fournisseurs de services d’interagir avec les entreprises à la recherche de services.