Un responsable des ventes par canal supervise les efforts d’une entreprise pour commercialiser ses produits ou services via un canal particulier tel qu’un portail en ligne ou via une chaîne de magasins de détail. Les gestionnaires dirigent une équipe d’employés des ventes et du marketing et sont chargés d’assigner des objectifs individuels et de s’assurer que les objectifs de revenus annuels sont atteints. En règle générale, la plupart des employeurs exigent qu’un responsable des ventes de canaux possède à la fois une expérience antérieure dans le secteur et certains diplômes.
En règle générale, les entreprises exigent que les directeurs des ventes aient obtenu leur diplôme d’études secondaires et de nombreux employeurs préfèrent occuper des postes de direction avec des diplômés universitaires. Les personnes impliquées dans des rôles de supervision des ventes ont souvent terminé des programmes de premier cycle en administration des affaires, en marketing ou en gestion. Une personne supervisant un canal de vente à revenu élevé peut également devoir avoir terminé un programme de troisième cycle en gestion des ventes ou dans un domaine connexe.
Dans de nombreux cas, le conseil d’administration d’une entreprise fixe les objectifs annuels de ventes et de revenus de l’entreprise. Les objectifs à l’échelle de l’entreprise sont répartis entre les gestionnaires de canaux et chacun de ces individus répartit davantage ces objectifs entre les membres de l’équipe de vente. Après avoir assigné des objectifs, le responsable des ventes du canal doit rencontrer le personnel de vente et concevoir et mettre en œuvre un plan d’action de vente. Au fil du temps, le responsable doit régulièrement assurer la liaison avec les vendeurs individuels pour suivre leurs progrès vers l’objectif. Si nécessaire, le responsable peut fournir un coaching individuel aux personnes qui ont du mal à atteindre leurs quotas et, dans certains cas, le responsable peut même réaffecter les objectifs de revenus si certaines personnes dépassent leurs objectifs personnels plus tôt que prévu.
Un responsable des ventes de canaux s’occupe normalement d’un type de point de vente ou de canal de vente tel que les magasins à grande surface, les détaillants en ligne ou les grossistes. Le gestionnaire doit négocier des contrats avec ces fournisseurs externes et décider des prix des produits afin que l’entreprise elle-même et ses partenaires commerciaux puissent profiter des ventes. Dans certains cas, les dirigeants prennent des décisions stratégiques concernant la signature d’accords d’exclusivité avec certaines entreprises afin d’éviter tout problème de conflit d’intérêts. À d’autres occasions, un responsable des ventes de canaux peut choisir de commercialiser les produits de l’entreprise par l’intermédiaire de plusieurs fournisseurs concurrents, même si cela signifie que chacun de ces fournisseurs peut vendre des produits et services d’autres fabricants ou prestataires de services.
En raison de la nature du travail, la plupart des employeurs préfèrent embaucher des gestionnaires qui ont une expérience préalable de la vente et, dans de nombreux cas, les vendeurs qui obtiennent les meilleurs résultats sont en mesure de passer à ces rôles de supervision. De plus, les gestionnaires doivent avoir de bonnes compétences interpersonnelles et administratives afin de coacher avec succès les employés et de négocier des accords avec les clients. De nombreux gestionnaires doivent superviser les opérations dans une vaste zone, auquel cas les gestionnaires doivent être prêts à voyager fréquemment et, dans certains cas, ces personnes peuvent avoir besoin de compétences en langue seconde.