Les grossistes internes sont des vendeurs qui travaillent pour des compagnies d’assurance et des sociétés d’investissement. Une personne occupant ce poste élabore des stratégies pour augmenter les ventes et commercialise activement de nouveaux produits d’investissement auprès de fournisseurs externes et d’institutions financières partenaires. Les grandes entreprises emploient souvent plusieurs grossistes, dont chacun a la responsabilité ultime de maintenir et d’augmenter les ventes dans une région géographique particulière.
Un grossiste interne reçoit des informations relatives aux fonds communs de placement nouvellement lancés, aux contrats de rente et à d’autres types de titres. Le grossiste doit examiner attentivement les informations relatives aux nouveaux titres et développer des moyens de commercialiser les informations auprès du personnel de vente, qui traite directement avec le public. Les grossistes préparent une documentation commerciale qui couvre les informations pertinentes sur les nouveaux produits en termes que les vendeurs peuvent facilement transmettre aux clients potentiels. Les lois exigent que les représentants en investissement expliquent les risques liés à l’investissement, et tout document préparé par le grossiste doit être conforme aux lois relatives à ces divulgations.
Chaque grossiste interne travaille avec une équipe de commerciaux externes qui organisent des entretiens en face-à-face avec les vendeurs et les courtiers en assurance. Il ou elle planifie normalement les réunions d’un représentant des ventes et organise souvent des conférences téléphoniques de suivi pour répondre à toutes les questions qui émergent à la suite d’une réunion de vente. Les courtiers et les représentants en assurance peuvent commander des prospectus d’investissement et des documents de vente par l’intermédiaire du grossiste interne et peuvent demander au grossiste de fournir des idées de vente ou de partager des informations sur les stratégies de vente réussies utilisées par d’autres représentants.
Le grossiste interne relève normalement d’un directeur régional des ventes qui supervise plusieurs régions de vente. Un grossiste doit compiler des rapports de ventes quotidiens, hebdomadaires et mensuels pour le directeur régional et s’assurer que les objectifs de vente sont atteints ou dépassés. Une partie ou la totalité du salaire d’un grossiste provient des commissions liées aux ventes, les grossistes sont donc fortement incités à bien performer. Les sociétés d’investissement exigent normalement que les grossistes atteignent systématiquement les objectifs de vente minimum et si ces objectifs ne sont pas atteints, un grossiste peut être rétrogradé ou licencié. Les grossistes qui réussissent occupent normalement des postes de directeur régional des ventes.
Pour travailler en tant que grossiste interne, un candidat doit être titulaire d’un baccalauréat en finance, comptabilité ou dans un domaine connexe. Les lois sur les valeurs mobilières exigent que toute personne impliquée dans la commercialisation ou la vente de valeurs mobilières passe les examens d’autorisation qui sont menés par les autorités réglementaires. Les grossistes doivent réussir ces examens et obtenir des licences de valeurs mobilières avant de commencer à travailler. Les conseillers en valeurs mobilières et les grossistes agréés doivent suivre des cours de formation continue qui incluent des informations relatives aux modifications apportées aux lois sur les valeurs mobilières. Ces cours sont normalement dispensés au moins une fois par an.