Les prévisions de ventes peuvent donner à une entreprise une bonne idée des bénéfices futurs et des niveaux de ventes. De nombreuses entreprises utilisent différents types de prévisions de ventes pour prédire l’avenir d’un nouveau produit, déterminer des stratégies d’expansion ou de vente, ou simplement analyser les niveaux de ventes projetés sur une base mensuelle ou annuelle. Il existe de nombreux types de techniques de prévision des ventes, notamment l’analyse basée sur l’historique, les études de marché et les prévisions basées sur l’analyse d’entreprises similaires. Les prévisions peuvent être à court, moyen ou long terme, bien que les prévisions à court terme aient tendance à être les plus précises.
Pour une entreprise établie, l’une des méthodes les plus simples de prévision des ventes repose sur des données historiques. Les entreprises qui ont survécu à leurs premières années difficiles sont souvent en mesure de faire des prévisions précises pour l’avenir sur la base des données de l’année précédente. Pour effectuer une prévision mensuelle à l’aide de données historiques, un analyste devra examiner les précédents records de ventes pour ce mois particulier et voir quel pourcentage des ventes annuelles représentées par ce mois-là. Comprendre comment le mois s’intègre dans les niveaux de ventes annuels peut être très important, car différentes entreprises peuvent avoir des mois de revenus de pointe différents tout au long de l’année.
Une nouvelle entreprise, bien sûr, ne pourra pas s’appuyer sur des données historiques. Afin de proposer des prévisions de ventes pour les premières années, une nouvelle entreprise devra s’appuyer sur des facteurs externes. Une méthode de prévision des ventes qui peut être utile aux nouvelles entreprises est l’analyse de la concurrence. Si une personne ouvre un magasin de chaussures, elle voudra peut-être consulter l’historique des ventes d’autres magasins de chaussures qui sont à peu près de la même taille et ciblés sur le même groupe démographique. Il peut être utile de regarder des magasins similaires dans des communautés similaires, plutôt que d’analyser directement la concurrence régionale, car l’ajout du nouveau magasin de chaussures à un marché existant changera souvent le marché.
Il est important d’éviter de prévoir les ventes dans le vide, car les habitudes de dépenses et les tendances de la demande reposent sur des dizaines de facteurs externes. L’utilisation d’études de marché dans la prévision des ventes peut aider à donner une image plus claire du potentiel de vente en incluant des facteurs tels que les tendances économiques et de demande. Si, par exemple, une petite ville vient d’acquérir une nouvelle source d’emploi importante, comme une usine, les dépenses pourraient augmenter en raison d’une augmentation de l’emploi. De même, si le produit principal d’un magasin vient d’être jugé «démodé» par un grand magazine de mode, les ventes peuvent chuter. Prêter attention aux facteurs externes qui peuvent influencer les ventes peut créer une prévision plus complète.