La gestion de la relation fournisseur (SRM) est essentiellement une approche de partenariat entre une entreprise et ses principaux fournisseurs. Il fonctionne sur des principes similaires aux services de gestion de compte exécutif d’une entreprise à ses principaux clients. Plutôt qu’une entreprise achète simplement des produits d’une autre, une relation mutuellement avantageuse est établie et maintenue entre les entreprises.
Les aspects de cette relation commerciale incluent généralement de nombreux outils d’entreprise formels tels que les demandes de propositions (RFP) et les négociations de prix. Les fournisseurs fournissent des services personnalisés à leurs clients partenaires SRM, tels qu’un approvisionnement et une connaissance approfondie des produits. Les acheteurs dans les partenariats de gestion des relations avec les fournisseurs communiquent avec les fournisseurs sur les produits dont ils ont besoin afin que les modalités de commande puissent être élaborées pour eux. Ils ne se contentent pas de passer des commandes, mais parlent généralement avec un responsable de compte qui ne gère que les comptes clients les plus importants.
Dans la plupart des secteurs, un gestionnaire de comptes clés se voit attribuer les comptes clients les plus rentables de l’entreprise. Dans de nombreux cas, cette personne recevra également les comptes de fournisseur et de distributeur les plus précieux à surveiller. Cette action est une composante courante de la gestion de la relation fournisseur. Les fournisseurs dans le cadre de partenariats de gestion des relations avec leurs clients leur commandent souvent les fournitures dont ils ont besoin. Par exemple, une entreprise de mobilier de bureau avec un magasin d’électronique comme client principal achètera probablement les nouveaux ordinateurs dont elle a besoin auprès de cette entreprise avec laquelle elle établit une relation de travail.
Les acheteurs et les fournisseurs impliqués dans cette relation de travail bénéfique ne limitent généralement pas leurs contacts aux appels téléphoniques ou aux e-mails, mais auront des représentants en personne au moins à l’occasion. Le contact en personne peut augmenter la valeur perçue de la relation, mais aussi augmenter les bénéfices car il se traduit souvent par plus de ventes. Étant donné que la gestion des relations avec les fournisseurs consiste à établir et à conserver cette relation commerciale, la plupart des gens souhaitent rencontrer un responsable de compte en personne. En règle générale, le responsable du compte ainsi que le propriétaire de l’entreprise se rencontrent également face à face avec le fournisseur, au moins de temps en temps.
Étant donné que les participants au SRM travaillent à l’établissement de relations mutuellement bénéfiques, l’attitude entre les deux participants est généralement celle du respect et de l’appréciation mutuels. Un service attentionné et personnalisé et des cadeaux spéciaux sont quelques-uns des « avantages » de ce type de relation acheteur-fournisseur. La gestion de la relation fournisseur nécessite la communication, la planification, la mise en œuvre, la maintenance et le suivi des engagements. La gestion des relations avec les fournisseurs aide chaque partenaire à maximiser ses profits et à développer ses activités mutuelles grâce à la loyauté, le respect et le meilleur service possible.