La valeur client est l’avantage qu’un client retirera d’un produit ou d’un service par rapport à son coût. Cet avantage peut être mesuré en termes monétaires, par exemple lorsqu’un produit permet au client d’économiser de l’argent qui aurait été dépensé pour autre chose. Un avantage peut également être difficile à quantifier, comme le plaisir qu’un client tire d’un produit ou d’un service. Le terme « valeur client » ne doit pas être confondu avec la valeur des clients pour les entreprises. Il fait référence à la valeur que les clients reçoivent, pas à la valeur des clients.
Réalisation vs Sacrifice
Certains hommes d’affaires expliquent la valeur client comme la réalisation par rapport au sacrifice. La « réalisation » est un terme formel pour ce que les clients retirent de leurs achats. Le sacrifice est ce qu’ils paient pour le produit ou le service.
Valeur de mesure
Un produit ou un service peut apporter de la valeur de plusieurs manières. En plus d’aider un client à économiser de l’argent ou à procurer du plaisir, cela pourrait également faire gagner du temps au consommateur, offrir un avantage qui ne pourrait pas être obtenu sans le produit ou augmenter la valeur de quelque chose que le client possède déjà. Par exemple, si une travailleuse indépendante achète un ordinateur qui lui permet de gagner du temps sur des tâches telles que la création de factures, la tenue de dossiers ou la gestion d’un budget, elle pourra peut-être consacrer plus de temps aux aspects de son entreprise qui rapportent de l’argent. Cela pourrait lui permettre d’augmenter ses bénéfices mensuels de plus que le coût initial de l’ordinateur, ce qui lui permettrait d’identifier facilement la valeur nette qu’elle a reçue de son investissement dans l’achat de l’ordinateur.
Utilisé par les entreprises
Les entreprises de toutes tailles utilisent la valeur client dans le cadre d’une analyse plus approfondie pour déterminer dans quelle mesure elles servent leur clientèle. Une recherche détaillée peut inclure ce que les clients font généralement avec les produits qu’ils achètent ou comment ils utilisent les services pour augmenter la valeur de leurs actifs, tels que l’immobilier ou les voitures. Les entreprises examinent également les prix de leurs produits par rapport à la valeur que les clients en retirent, afin de les prix de manière compétitive et de maximiser leurs profits.
Promotion auprès des clients
Lorsqu’une entreprise identifie la valeur que ses produits ou services apportent aux clients, elle peut envisager une proposition de valeur client. Il s’agit essentiellement d’une promesse d’avantages pour les clients qui achètent les produits ou services. Des exemples de propositions de valeur client peuvent être vus dans la publicité. Les entreprises identifient les avantages qu’elles pensent que les clients réaliseront et les affichent dans des publicités dans l’espoir d’attirer plus de clients. Les lois qui garantissent la véracité de la publicité interdisent aux entreprises de faire la publicité de valeurs client très exagérées ou fausses pour leurs produits ou services.
Concepts associés
Parallèlement à l’idée de base de la valeur client, d’autres termes aident à définir plus précisément cette valeur. La performance relative identifie la façon dont le produit ou le service d’une entreprise offre une valeur client par rapport à celle des produits ou services des concurrents. Le coût d’accès est quelque chose que les analystes commerciaux ajoutent comme coût estimé de l’effort impliqué dans un achat. Les propositions de valeur incluent souvent ces niveaux de détail pour aider les gestionnaires à évaluer dans quelle mesure une entreprise sert son public cible.
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