Le coût par acquisition est un terme utilisé pour décrire la quantité totale de ressources qui sont consommées pour convertir un prospect en client. Parfois identifiée comme un coût par action, cette approche prend en considération toutes sortes de dépenses associées à l’effort, y compris la publicité à travers différents médias, le temps consacré à la tâche par les professionnels de la vente, et tous les autres coûts connexes engagés jusqu’à ce point. de sécuriser ce client. Le calcul de ce type de dépenses est important pour les entreprises, car il permet d’identifier les ressources utilisées au mieux et celles qui doivent être mises au rebut ou adaptées d’une manière ou d’une autre afin de devenir plus rentables.
L’idée de coût par acquisition peut être comprise comme identifiant l’investissement qu’un fournisseur fait pour sécuriser un client et finalement conclure une vente. En ayant une compréhension claire du montant des dépenses engagées dans le cadre de l’effort, il est alors possible de comparer ce montant aux bénéfices projetés associés à ce client. Par exemple, si le coût total par acquisition associé à l’obtention d’un contrat client qui générera 1,000,000 25,000 30,000 USD de revenus par an au cours des trois prochaines années impliquait des dépenses s’élevant à XNUMX XNUMX USD, le coût par acquisition vaut vraiment le temps et les ressources nécessaires. Si ce même effort aboutit à obtenir une commande de biens ou de services ne représentant pas plus de XNUMX XNUMX USD de ventes, le coût par acquisition est beaucoup moins attractif.
Un certain nombre de facteurs entrent en ligne de compte pour déterminer le coût par acquisition. Dépenses mesurables telles que les coûts de création et d’exploitation d’un effort de télémarketing pour qualifier les prospects, le matériel de support préparé pour examen par le prospect, la publicité dans divers médias, le temps passé par les vendeurs à poursuivre le client potentiel, et même les dépenses telles que les frais de déplacement engager le client en face à face sont souvent considérés comme faisant partie du coût global associé à la conversion d’un prospect en client. La combinaison exacte de facteurs variera en fonction de la façon dont l’entreprise mène ses activités et des types d’efforts déployés pour attirer l’attention des consommateurs.
En identifiant le coût actuel par acquisition, les entreprises peuvent déterminer si les stratégies de vente et de marketing actuelles fonctionnent ou si certains changements sont nécessaires. Par exemple, une entreprise peut constater que la publicité télévisée attire très peu l’attention pour ses produits alors que la publicité en ligne génère un certain nombre de prospects qualifiés qui deviennent finalement des clients. Lorsque c’est le cas, l’entreprise peut choisir de minimiser ou même d’éliminer l’utilisation des publicités télévisées et de se concentrer davantage sur les stratégies en ligne pour atteindre et éventuellement acquérir des clients.