Un modèle de vente est la stratégie qu’une entreprise utilise pour amener ses produits aux consommateurs. Une entreprise utilisant un modèle de vente directe vend directement aux consommateurs au lieu de vendre son produit à des revendeurs tels que des grands magasins et des sites Web tiers. Le principal avantage de ce type de modèle de vente est qu’il permet souvent à une entreprise de maintenir les prix des produits plus bas et d’offrir un service client plus rapide et plus personnalisé.
Il peut être impossible de dénombrer les différents modèles de vente utilisés par les entreprises. Chaque entreprise a une stratégie différente qui change en fonction des variables du marché, des besoins des clients et des changements technologiques. Pourtant, les modèles de vente entrent généralement dans l’une des trois catégories suivantes : ventes directes, réservées aux revendeurs ou mixtes. Les entreprises utilisant une stratégie de vente mixte réalisent une partie de leurs ventes directement mais vendent également leur produit à des tiers pour la revente. De nombreux produits vendus dans les infopublicités sont vendus selon une stratégie de vente mixte car ils sont vendus à la télévision directement par le fabricant mais peuvent également être achetés dans les grands magasins, généralement à des prix plus élevés.
Le modèle de vente directe est entré en vigueur au milieu et à la fin des années 1800 lorsque les fabricants ont réalisé qu’ils pouvaient vendre directement aux clients via des catalogues. Au lieu de vendre leur produit à un magasin, qui a ensuite augmenté le prix et vendu le produit aux consommateurs, les fabricants ont pu remplir les commandes par la poste. Ils n’avaient pas à se soucier de distribuer leur produit aux magasins ou de fabriquer d’énormes quantités qui pourraient ou non se vendre. Ils étaient en mesure d’expédier directement aux clients et de fabriquer juste assez d’un produit pour remplir les commandes reçues.
L’accès commun à Internet a créé un tout nouveau forum pour le modèle de vente directe. Les fabricants ont pu non seulement vendre directement à leurs clients, mais aussi interagir avec eux en temps réel, ce qui a permis d’améliorer le service client. Internet a également supprimé l’un des obstacles majeurs rencontrés par les entreprises utilisant ce modèle de vente, qui était la visibilité. Avant Internet, les entreprises utilisant un modèle de vente directe avaient parfois du mal à atteindre les consommateurs car les produits de l’entreprise ne se trouvaient pas dans les chaînes de magasins et les grands magasins où les gens faisaient leurs achats tous les jours.
Les inconvénients du modèle de vente directe existent toujours malgré Internet. Les entreprises utilisant d’autres modèles de vente s’attendent à partager une partie de ce fardeau avec les distributeurs. Avec la vente directe, toute la charge du marketing et de la distribution incombe au fabricant.