L’avantage différentiel décrit un avantage qu’une entreprise a sur ses concurrents qui découle d’une caractéristique unique. Cela contraste avec l’avantage comparatif, où une entreprise a une supériorité dans une mesure directement comparable. Les avantages différentiels sont sans doute plus subjectifs que les autres avantages et permettent généralement à une entreprise de facturer un prix plus élevé.
Une façon de penser à cet avantage est en termes d’avantages qu’il apporte au consommateur. Par exemple, une entreprise peut produire des widgets plus fiables qu’un concurrent. Cela signifie que les widgets sont plus utiles pour le client, qui se souciera moins des problèmes potentiels et moins de perturbations face aux widgets défaillants. Cela peut s’appliquer à de nombreux aspects différents d’un produit : un hamburger de restauration rapide peut être plus gros, plus frais, plus sain, plus savoureux ou plus personnalisable que ceux fournis par ses concurrents.
Ce n’est pas seulement une question de qualité du produit. L’avantage différentiel peut s’appliquer à n’importe quelle étape de la relation entre l’entreprise et le client, parfois décrite comme la chaîne de valeur. Par exemple, une entreprise peut donner à ses clients une commande sans tracas grâce à un contact commercial dédié. À l’autre extrémité, une entreprise peut acquérir la réputation d’offrir un bon service après-vente.
La clé de cet avantage est que le client doit non seulement apprécier l’avantage qu’il apporte, mais être prêt à en payer le prix fort. Les modèles économiques supposent généralement que le client prend des décisions rationnelles. Par cette logique, une cliente ne verra donc un avantage différentiel que si elle estime qu’elle ne pourrait pas obtenir le même avantage d’une autre entreprise.
Certaines entreprises utilisent l’avantage différentiel comme outil d’analyse. Cela peut impliquer d’énumérer tous les avantages qu’un client pourrait tirer du choix d’un produit ou d’un service particulier, puis de les classer dans l’ordre de préférence probable du public cible. Cela peut soit montrer les avantages que l’entreprise possède déjà et qu’elle devrait mettre en évidence dans le marketing, soit les changements qu’elle pourrait apporter pour offrir les avantages requis d’une manière que les entreprises rivales ne peuvent égaler.
L’avantage différentiel ne doit pas être confondu avec l’avantage comparatif, parfois appelé avantage concurrentiel. C’est là que l’avantage repose sur quelque chose d’objectif et de mesurable. Dans la plupart des cas, cela signifie qu’une entreprise peut fournir le même produit ou un produit similaire à un prix inférieur. Cela pourrait également signifier qu’une entreprise plus grande est en mesure de répondre à une commande de plus grande quantité dans un délai particulier.