Un challenger du marché est une entreprise qui travaille dur pour gagner une part plus importante d’un marché de consommation particulier et constitue une menace pour les entreprises qui sont les leaders du secteur. Alors que la part actuelle du challenger est inférieure à celle des leaders du marché qui représentent actuellement la majorité des ventes réalisées sur ce marché, une entreprise en devenir concurrencera intentionnellement et montrera des signes de capture de plus de clients de ces leaders. sur une période de temps. Dans les bonnes circonstances, un challenger du marché peut éventuellement devenir un leader du marché à part entière.
L’un des moyens les plus simples de comprendre le concept de challenger du marché est d’envisager le lancement d’une nouvelle marque de soda. Le marché étant déjà dominé par une poignée de leaders de l’industrie, la nouvelle marque poursuivra une stratégie marketing agressive pour atteindre les consommateurs et les inciter à essayer le produit. En supposant que la stratégie atteigne un nombre important de consommateurs et qu’ils trouvent que le soda se compare favorablement aux marques établies plus anciennes, le challenger du marché va, sur plusieurs années, construire une part de marché qui est capturée auprès de ces leaders de l’industrie. Avec suffisamment de temps, les ventes du challenger peuvent rivaliser avec celles des leaders traditionnels, permettant à ce challenger d’être reconnu comme un leader dans l’industrie des boissons.
Les stratégies utilisées par un challenger du marché pour établir des relations avec les consommateurs varieront en fonction de la nature de la concurrence sur le marché et des objectifs de cette entreprise. Dans certains cas, la base de la concurrence peut être une guerre des prix, le challenger vantant un produit de qualité similaire mais disponible à un prix inférieur, une décision qui peut amener les dirigeants à proposer leurs propres incitations tarifaires. À d’autres moments, l’accent peut être mis sur la présentation des produits les plus récents comme étant supérieurs à d’autres produits plus établis sur la base du goût, de la facilité d’utilisation ou d’autres critères définis. Le challenger du marché peut même rivaliser sur la base d’une opération plus respectueuse de l’environnement que la concurrence.
En règle générale, un challenger du marché démontrera un certain potentiel pour capturer une part de marché significative. Ce potentiel se manifeste souvent par l’attrait pour certains secteurs ou groupes au sein du marché de consommation plus large, l’utilisation de la technologie moderne pour concurrencer les leaders établis et peut-être plus traditionnels sur le marché, et le fait que les efforts de marketing de l’entreprise sont en fait entraînant une augmentation constante du volume des ventes. Bien qu’il n’y ait pas de formule magique qui définit chaque aspect d’être un challenger du marché, il n’est pas rare qu’une entreprise nouvelle sur la scène et qui gagne manifestement de nouveaux clients soit perçue comme une menace viable pour l’ancien régime.
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