Le comportement d’achat organisationnel est lié aux décisions d’achat prises par une entreprise ou un autre type d’entité organisationnelle. Tout en partageant certaines caractéristiques avec les comportements d’achat des consommateurs, les habitudes d’achat d’une organisation sont souvent influencées par un certain nombre de facteurs associés à la culture de l’entité ainsi qu’à la nature de l’industrie dans laquelle l’organisation fonctionne. Comprendre les nuances qui motivent une organisation particulière à utiliser certains processus et approches d’achat de biens et services peut aider les professionnels de la vente à déterminer les meilleures stratégies pour se connecter avec l’organisation et réaliser des ventes.
L’un des facteurs clés qui influencent le comportement d’achat de l’organisation est la culture de l’entreprise ou de l’organisation. Par exemple, si la culture générale d’une entreprise a tendance à être quelque peu conservatrice, il y a de fortes chances que l’entreprise compte beaucoup sur ses flux de trésorerie pour effectuer des achats et moins sur des marges de crédit afin d’obtenir les biens et services nécessaires à la opération. Lorsque c’est le cas, l’accent est souvent mis sur la garantie de produits de qualité aux prix les plus bas possibles, afin qu’ils puissent être achetés sans mettre beaucoup de pression sur ces flux de trésorerie. Lorsque l’entreprise bénéficie d’un flux régulier de revenus provenant des ventes et des investissements, cette approche peut souvent signifier que les fournisseurs avec des prix bas, des frais d’intérêt faibles et des conditions de paiement plus libérales sur les factures peuvent être dans une position idéale pour attirer l’attention de ce type de entité et construire une relation durable.
Un autre aspect qui influencera souvent le comportement d’achat de l’organisation est la culture dominante au sein de l’industrie à laquelle l’organisation participe. Cela signifie que les habitudes d’achat seront souvent façonnées par les réglementations gouvernementales pouvant avoir un rapport avec cette industrie, ainsi que par la façon dont les concurrents fonctionnent et maintiennent une certaine part de marché au sein de cette industrie. Afin de rester en conformité avec les normes gouvernementales et de rivaliser avec d’autres sur les mêmes marchés, une entreprise ou un autre type d’organisation s’adaptera souvent à l’environnement actuel à la fois dans la façon dont elle produit des biens et des services et dans les mesures prises pour sécuriser les ressources nécessaires pour gérer cette production.
Le comportement d’achat organisationnel de toute entité est susceptible de changer au fil du temps. Les changements dans l’économie, les changements au sein de l’industrie, les innovations technologiques et l’apparition de nouvelles réglementations gouvernementales peuvent entraîner des changements dans les habitudes d’achat à mesure que l’entité s’adapte afin de survivre aux nouvelles circonstances. Pour cette raison, les vendeurs réévaluent souvent le potentiel d’un client potentiel en fonction de ce qui se passe avec le comportement d’achat organisationnel actuellement affiché par ce client potentiel et planifient l’approche en conséquence.
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