Également connu sous le nom de comportement du consommateur, le comportement de l’acheteur consiste à déterminer quels facteurs spécifiques influencent les habitudes d’achat de l’individu. En évaluant avec précision le processus de prise de décision des acheteurs dans différentes situations, il est plus facile pour les entreprises d’identifier les groupes de consommateurs les plus susceptibles de manifester un intérêt pour les produits fabriqués par ces entreprises. Bien qu’il existe de nombreux concepts différents sur ce qui a un impact sur le comportement des acheteurs, la plupart des approches utilisent un groupe central de facteurs.
L’un des facteurs clés qui fait la différence dans le comportement des acheteurs est le rôle que l’individu remplit dans la société. Par exemple, les personnes qui sont parents de jeunes enfants auront un ensemble de priorités différent lorsqu’il s’agit d’acheter des biens et des services que les personnes ou les couples qui n’ont pas d’enfants à la maison. De la même manière, les habitudes de consommation d’une personne qui gagne un salaire horaire sont susceptibles d’être différentes de celles d’une personne qui occupe un poste salarié. Il existe même une certaine différence entre les habitudes d’achat des personnes en couple et celles qui ne sont actuellement pas amoureuses. En effet, l’achat de produits a tendance à inclure la contribution du partenaire romantique et peut viser à répondre aux demandes du couple plutôt qu’à un besoin ou à un désir individuel.
Les objectifs et les aspirations du consommateur jouent également un rôle majeur dans le comportement de l’acheteur. Souvent, ces objectifs aideront à déterminer si le consommateur tentera d’économiser de l’argent pour atteindre l’objectif, ou s’il est prêt à utiliser un certain type de crédit pour acheter les produits souhaités. Par exemple, une personne peut être disposée à acheter une maison en utilisant une hypothèque, tout en étant quelque peu réticente à acheter un nouveau téléviseur à crédit. Dans ce scénario, le consommateur est susceptible de rechercher une hypothèque qui offre les conditions les plus souhaitables, y compris un faible taux d’intérêt. Dans le même temps, le consommateur sera à l’affût des éventuels prix de vente sur les téléviseurs, et finira par trouver le bon téléviseur qui correspond à ses attentes tant en termes de qualité que de prix.
Le conditionnement culturel et la pression des pairs influencent également le comportement des acheteurs. Dans certaines cultures, la simplicité de vie est considérée comme une vertu. Dans ce type d’environnement, les consommateurs ont tendance à se concentrer davantage sur l’achat de biens utiles plutôt que simplement décoratifs. Ils sont également plus susceptibles d’être intéressés par l’achat de produits qui leur donneront satisfaction plus longtemps, même si le prix d’achat est supérieur au prix de produits similaires avec une espérance de vie plus courte. Quelqu’un qui souhaite la simplicité peut acheter des meubles en bois dur qui résistent à une utilisation constante pendant des décennies, tout en renonçant à l’achat de meubles en bois pressé ou d’autres matériaux qui ont tendance à s’user en quelques années seulement.
Lors de l’évaluation du comportement des acheteurs, il est important de considérer les questions de qui, quoi, quand, où et pourquoi. Cela signifie que les fabricants doivent se demander qui est susceptible d’acheter les produits qu’ils proposent et pourquoi ils voudraient ces produits. Dans le même temps, la question de savoir quand les consommateurs seraient intéressés à acheter les produits, ainsi que où ils seraient le plus susceptibles de les acheter, est également importante. Enfin, l’identification des facteurs les plus susceptibles d’augmenter la désirabilité de ces produits et donc de motiver les consommateurs à effectuer un achat est de la plus haute importance pour toute tentative de profilage du comportement des acheteurs. Étant donné que les circonstances changent au fil du temps, le processus d’évaluation et de réponse au comportement des consommateurs est continu et a toujours besoin ou s’adapte aux circonstances actuelles.