Un sc?nario commercial est un aper?u d’un ensemble de circonstances qui pourraient se produire dans un contexte commercial. En r?gle g?n?rale, un sc?nario est bas? sur une combinaison d’?v?nements et de facteurs qui composent la situation actuelle de l’entreprise, puis compl?t?e par des projections d’?v?nements possibles qui pourraient se produire dans le futur. L’objectif du sc?nario commercial est de d?terminer ce qui est le plus susceptible de se produire si certains ?v?nements se produisent ? l’avenir, permettant ? l’entreprise de prendre des mesures imm?diates pour minimiser les cons?quences n?gatives tout en se positionnant pour tirer le meilleur parti des opportunit?s potentielles.
L’une des mani?res les plus simples de comprendre un sc?nario commercial est de consid?rer la situation d’un client qui souhaite passer une commande. Au cours de ce processus, le client identifiera les articles qu’il souhaite acheter et le commis ou un autre repr?sentant commercial ajoutera ces articles ? la commande. Au cours de cette partie de l’?v?nement, plusieurs sc?narios diff?rents peuvent survenir ? la suite de cette commande. La t?che consiste ? d?terminer laquelle est la plus probable et ? s’assurer que le plan d’action est suivi afin que l’entreprise et le client soient satisfaits du r?sultat.
Un sc?nario commercial possible pour cette situation est que le commis ou le vendeur v?rifie et constate que tous les articles de la commande client sont en stock et disponibles pour une exp?dition imm?diate une fois que les dispositions de paiement sont prises. Le r?sultat ici est que l’entreprise r?alise une vente et que le client peut s’attendre ? recevoir les articles command?s sans d?lai. Avec ce sc?nario commercial, il n’y a pas de complications et le r?sultat est b?n?fique pour toutes les parties.
Un autre sc?nario commercial est qu’un ou plusieurs des articles command?s ne sont pas disponibles. Ici, le commis peut tenter de d?tourner une ?ventuelle r?action ind?sirable en informant le client de l’?tat actuel de ces articles, tout en notant une date future pr?cise ? laquelle cette partie de la commande peut ?tre ex?cut?e. Si cela est acceptable pour le client, la commande peut ?tre ex?cut?e avec une exp?dition partielle maintenant et une deuxi?me exp?dition plus tard pour remplir le reste de la commande. Avec ce sc?nario, la vente est toujours conclue et il y a de fortes chances que la relation avec le client reste forte.
Un troisi?me sc?nario commercial impliquerait qu’un ou plusieurs des articles command?s ne soient pas disponibles, en raison de leur interruption. Ici, le commis peut s’appuyer sur l’exp?rience et l’historique pass?s avec le client et faire des suggestions de substitutions. L’id?e est de d?tourner l’attention de ce que l’entreprise ne peut plus fournir et de le placer sur ce que l’entreprise a encore ? offrir. Selon la pertinence des alternatives, ce sc?nario peut se produire avec le client satisfait des substitutions et choisit de poursuivre la relation commerciale. Alternativement, l’entreprise peut perdre le client puisqu’elle ne peut plus r?pondre aux besoins et aux d?sirs de ce client. Avec ce sc?nario commercial malheureux, l’entreprise doit faire face ? une perte du client et des revenus g?n?r?s par ce compte, g?n?ralement en recherchant un nouveau client avec un niveau de volume d’affaires similaire.
La composition d’un sc?nario commercial et son suivi jusqu’? une conclusion logique peuvent souvent aider les entreprises ? identifier des situations qui pourraient constituer une menace pour l’entreprise. Alternativement, le sc?nario peut d?clencher des id?es qui aident finalement l’entreprise ? se d?velopper. Tant que le sc?nario est bas? sur des informations fiables, l’utilisation de ce type d’outil commercial peut grandement aider une entreprise ? tirer le meilleur parti des opportunit?s disponibles tout en minimisant les r?sultats qui affaibliraient l’entreprise et feraient de l’?chec une forte possibilit?.
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