Un scénario commercial est un aperçu d’un ensemble de circonstances qui pourraient se produire dans un contexte commercial. En règle générale, un scénario est basé sur une combinaison d’événements et de facteurs qui composent la situation actuelle de l’entreprise, puis complétée par des projections d’événements possibles qui pourraient se produire dans le futur. L’objectif du scénario commercial est de déterminer ce qui est le plus susceptible de se produire si certains événements se produisent à l’avenir, permettant à l’entreprise de prendre des mesures immédiates pour minimiser les conséquences négatives tout en se positionnant pour tirer le meilleur parti des opportunités potentielles.
L’une des manières les plus simples de comprendre un scénario commercial est de considérer la situation d’un client qui souhaite passer une commande. Au cours de ce processus, le client identifiera les articles qu’il souhaite acheter et le commis ou un autre représentant commercial ajoutera ces articles à la commande. Au cours de cette partie de l’événement, plusieurs scénarios différents peuvent survenir à la suite de cette commande. La tâche consiste à déterminer laquelle est la plus probable et à s’assurer que le plan d’action est suivi afin que l’entreprise et le client soient satisfaits du résultat.
Un scénario commercial possible pour cette situation est que le commis ou le vendeur vérifie et constate que tous les articles de la commande client sont en stock et disponibles pour une expédition immédiate une fois que les dispositions de paiement sont prises. Le résultat ici est que l’entreprise réalise une vente et que le client peut s’attendre à recevoir les articles commandés sans délai. Avec ce scénario commercial, il n’y a pas de complications et le résultat est bénéfique pour toutes les parties.
Un autre scénario commercial est qu’un ou plusieurs des articles commandés ne sont pas disponibles. Ici, le commis peut tenter de détourner une éventuelle réaction indésirable en informant le client de l’état actuel de ces articles, tout en notant une date future précise à laquelle cette partie de la commande peut être exécutée. Si cela est acceptable pour le client, la commande peut être exécutée avec une expédition partielle maintenant et une deuxième expédition plus tard pour remplir le reste de la commande. Avec ce scénario, la vente est toujours conclue et il y a de fortes chances que la relation avec le client reste forte.
Un troisième scénario commercial impliquerait qu’un ou plusieurs des articles commandés ne soient pas disponibles, en raison de leur interruption. Ici, le commis peut s’appuyer sur l’expérience et l’historique passés avec le client et faire des suggestions de substitutions. L’idée est de détourner l’attention de ce que l’entreprise ne peut plus fournir et de le placer sur ce que l’entreprise a encore à offrir. Selon la pertinence des alternatives, ce scénario peut se produire avec le client satisfait des substitutions et choisit de poursuivre la relation commerciale. Alternativement, l’entreprise peut perdre le client puisqu’elle ne peut plus répondre aux besoins et aux désirs de ce client. Avec ce scénario commercial malheureux, l’entreprise doit faire face à une perte du client et des revenus générés par ce compte, généralement en recherchant un nouveau client avec un niveau de volume d’affaires similaire.
La composition d’un scénario commercial et son suivi jusqu’à une conclusion logique peuvent souvent aider les entreprises à identifier des situations qui pourraient constituer une menace pour l’entreprise. Alternativement, le scénario peut déclencher des idées qui aident finalement l’entreprise à se développer. Tant que le scénario est basé sur des informations fiables, l’utilisation de ce type d’outil commercial peut grandement aider une entreprise à tirer le meilleur parti des opportunités disponibles tout en minimisant les résultats qui affaibliraient l’entreprise et feraient de l’échec une forte possibilité.