O desenvolvimento de perspectivas de vendas envolve networking, referências e geração de leads. Uma das maneiras mais comuns de desenvolver clientes em potencial é fazer ligações ou entrevistas. Os representantes de vendas reúnem dados de mercado sobre possíveis clientes de listas públicas e os direcionam para apresentações de vendas. As perspectivas também são desenvolvidas por meio de consultas de publicidade, incluindo formulários baseados na Web que permitem que clientes em potencial enviem suas informações de contato.
A geração de leads é uma das táticas mais usadas no desenvolvimento de perspectivas de vendas. Ele pode assumir várias formas, mas envolve essencialmente solicitar um certo número de indivíduos ou empresas para ver se eles têm interesse em aprender mais sobre os produtos e serviços de uma empresa. A geração de leads geralmente envolve a verificação de informações específicas que demonstram que o indivíduo ou a empresa pode ter necessidade dos produtos da empresa.
Por exemplo, um distribuidor de seguro de saúde para idosos pode ligar para uma lista registrada de indivíduos na área que se identificaram como sendo maiores de 65 anos. A próxima etapa do processo de geração de leads pode ser perguntar a essas pessoas se elas atualmente têm cobertura de seguro de saúde e em que tipos elas podem se interessar. Algumas das perguntas qualificadas podem perguntar sobre custos de seguro, o que os entrevistados esperam de um plano de seguro e se eles estariam interessados em ouvir uma apresentação sobre operadoras alternativas.
Devido ao fato de muitos consumidores acharem chamadas telefônicas não solicitadas uma intrusão, a publicidade online e tradicional pode fornecer métodos menos invasivos de geração de leads. As perspectivas de vendas respondem a anúncios solicitando informações adicionais do número gratuito de uma empresa ou de um escritório local. As informações de contato são obtidas desses clientes em potencial e armazenadas em um banco de dados para posterior acompanhamento e solicitação. Alguns desses formulários de solicitação podem incluir mala direta e email.
Muitas empresas que prestam serviços em uma área local específica podem usar panfletos ou solicitação de porta em porta para obter vendas em potencial. Os colportores distribuirão folhetos para residências que atualmente não estão usando os produtos da empresa ou perguntam se estão usando o serviço de um concorrente. A distribuição de amostras para não clientes também é um método de prospecção que algumas empresas usam para obter mais clientes. Além disso, chamar antigos clientes que interromperam o uso de serviços ou produtos é outra técnica de prospecção comumente usada.
Redes profissionais podem fornecer uma base de clientes. Às vezes, as perspectivas de vendas são obtidas por referências boca a boca de outras pessoas que usaram os produtos ou serviços da empresa. Por exemplo, uma empresa de paisagismo que lida com contas comerciais pode obter referências adicionais participando de feiras ou publicidade em revistas especializadas patrocinadas por organizações afiliadas profissionais.
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