Uma análise de rentabilidade do cliente compara o que foi ganho de um determinado cliente e o que foi gasto. Essas análises são importantes para melhorar seus resultados e garantir que os esforços de vendas sejam direcionados na direção certa. Para executar uma análise de rentabilidade do cliente, você precisará selecionar um cliente para analisar, reunir dados de vendas para esse cliente por um período definido e coletar dados sobre todas as despesas associadas a essas vendas. Você precisará incluir não apenas custos altos, como custos de produção de materiais e produtos, mas também custos baixos, como atendimento ao cliente e tempo de gerenciamento de contas. Você comparará esses números para ver exatamente o quão lucrativo o relacionamento tem sido.
Para iniciar uma análise de rentabilidade do cliente, escolha um cliente e determine um período para análise. Pode ser uma ou mais transações específicas; um período do calendário, como um ano; ou a vida do relacionamento. Reúna todos os dados de vendas do período selecionado. Esses dados podem ser extraídos com mais precisão de faturas passadas ou do seu sistema contábil.
A próxima etapa é reunir dados de custo para o mesmo período. Quanto mais forte for o seu processo de gerenciamento de projetos, mais fácil será essa etapa. Você precisará montar faturas ou custos para todos os bens ou peças físicas, além de tempo no maquinário. Você também precisará reunir os custos do tempo trabalhado pelos funcionários, custos de armazenagem e custo de capital, se você não recebeu um adiantamento. Algumas empresas aplicam uma fórmula de valor agregado à mão-de-obra, que pressupõe que esses custos teriam sido incorridos independentemente de o trabalho ter sido executado e, portanto, cobra mão-de-obra a uma taxa menor que a real.
Conclua sua análise de rentabilidade do cliente subtraindo os custos totais das vendas totais. Se esse número for negativo, você perdeu dinheiro. Se for positivo, você ganhou dinheiro. Para descobrir a taxa de lucratividade, divida o número do lucro pelo número total de vendas. Compare o número resultante com as taxas de outros clientes e com suas metas para esse cliente.
Lembre-se de que você deve definir o nível de lucratividade aceitável para cada cliente. Em alguns casos, isso pode ser uma porcentagem definida para todos os clientes. Em outros, isso pode variar de acordo com o cliente ou com base na situação da sua empresa. Por exemplo, você pode estar disposto a contratar um novo cliente com uma baixa taxa de lucro, desde que exista o potencial de aumentar a lucratividade. Se, com o tempo, você descobrir que a lucratividade não está aumentando, convém deixar o cliente ir, ou pelo menos parar de solicitar ativamente seus negócios.
Da mesma forma, quando sua empresa é nova, você pode estar disposto a aceitar baixas taxas de retorno para criar uma base de clientes e manter sua empresa à tona. À medida que você se auto-sustenta, no entanto, pode descobrir que os clientes com baixas taxas de rentabilidade são melhor substituídos por outros que são mais rentáveis. Uma análise de rentabilidade do cliente pode ajudá-lo a tomar essas decisões.
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