Uma an?lise de rentabilidade do cliente compara o que foi ganho de um determinado cliente e o que foi gasto. Essas an?lises s?o importantes para melhorar seus resultados e garantir que os esfor?os de vendas sejam direcionados na dire??o certa. Para executar uma an?lise de rentabilidade do cliente, voc? precisar? selecionar um cliente para analisar, reunir dados de vendas para esse cliente por um per?odo definido e coletar dados sobre todas as despesas associadas a essas vendas. Voc? precisar? incluir n?o apenas custos altos, como custos de produ??o de materiais e produtos, mas tamb?m custos baixos, como atendimento ao cliente e tempo de gerenciamento de contas. Voc? comparar? esses n?meros para ver exatamente o qu?o lucrativo o relacionamento tem sido.
Para iniciar uma an?lise de rentabilidade do cliente, escolha um cliente e determine um per?odo para an?lise. Pode ser uma ou mais transa??es espec?ficas; um per?odo do calend?rio, como um ano; ou a vida do relacionamento. Re?na todos os dados de vendas do per?odo selecionado. Esses dados podem ser extra?dos com mais precis?o de faturas passadas ou do seu sistema cont?bil.
A pr?xima etapa ? reunir dados de custo para o mesmo per?odo. Quanto mais forte for o seu processo de gerenciamento de projetos, mais f?cil ser? essa etapa. Voc? precisar? montar faturas ou custos para todos os bens ou pe?as f?sicas, al?m de tempo no maquin?rio. Voc? tamb?m precisar? reunir os custos do tempo trabalhado pelos funcion?rios, custos de armazenagem e custo de capital, se voc? n?o recebeu um adiantamento. Algumas empresas aplicam uma f?rmula de valor agregado ? m?o-de-obra, que pressup?e que esses custos teriam sido incorridos independentemente de o trabalho ter sido executado e, portanto, cobra m?o-de-obra a uma taxa menor que a real.
Conclua sua an?lise de rentabilidade do cliente subtraindo os custos totais das vendas totais. Se esse n?mero for negativo, voc? perdeu dinheiro. Se for positivo, voc? ganhou dinheiro. Para descobrir a taxa de lucratividade, divida o n?mero do lucro pelo n?mero total de vendas. Compare o n?mero resultante com as taxas de outros clientes e com suas metas para esse cliente.
Lembre-se de que voc? deve definir o n?vel de lucratividade aceit?vel para cada cliente. Em alguns casos, isso pode ser uma porcentagem definida para todos os clientes. Em outros, isso pode variar de acordo com o cliente ou com base na situa??o da sua empresa. Por exemplo, voc? pode estar disposto a contratar um novo cliente com uma baixa taxa de lucro, desde que exista o potencial de aumentar a lucratividade. Se, com o tempo, voc? descobrir que a lucratividade n?o est? aumentando, conv?m deixar o cliente ir, ou pelo menos parar de solicitar ativamente seus neg?cios.
Da mesma forma, quando sua empresa ? nova, voc? pode estar disposto a aceitar baixas taxas de retorno para criar uma base de clientes e manter sua empresa ? tona. ? medida que voc? se auto-sustenta, no entanto, pode descobrir que os clientes com baixas taxas de rentabilidade s?o melhor substitu?dos por outros que s?o mais rent?veis. Uma an?lise de rentabilidade do cliente pode ajud?-lo a tomar essas decis?es.
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