O valor da vida útil do cliente (CLV) refere-se ao valor que um relacionamento com um cliente tem para uma empresa a longo prazo, analisando quanto dinheiro os clientes gastarão durante a duração de seu relacionamento com a empresa. Há várias fórmulas que podem ser usadas para calcular o CLV. As empresas interessadas em desenvolver um plano de marketing de longo prazo podem usar essa métrica no planejamento de campanhas de marketing e no desenvolvimento de políticas de clientes.
Ao pensar no relacionamento com os clientes ao longo do tempo, as empresas pensam no longo prazo. Cultivar clientes fiéis que permanecerão em uma empresa ou retornarão a ela para repetir negócios é benéfico para uma empresa, pois garante que eles mantenham uma grande base de clientes. Clientes fiéis também levarão a referências para novos clientes. Isso expandirá a base de clientes da empresa e a ajudará a expandir, oferecer mais produtos e serviços e desenvolver.
Ao calcular o CLV, as empresas pensam quanto é provável que um cliente gaste com a empresa ao longo do tempo, dados os atuais padrões de compra, o setor em que a empresa se encontra e outros fatores. Para empresas que oferecem serviços e produtos com base em assinatura, esse cálculo pode ser direto. Nos casos em que os clientes compram surtos ou quando as coisas são necessárias, pode ser um pouco mais desafiador projetar gastos ao longo da vida da empresa.
As empresas podem olhar para o CLV sobre dados demográficos e também para clientes específicos com o objetivo de identificar os clientes de maior valor para a empresa. O CLV geral também é uma consideração importante quando se trata de orçamento. As empresas devem pensar em quanto estão dispostas a gastar para atrair e manter clientes. Se uma empresa precisa gastar muito dinheiro para atrair um cliente por meio de publicidade, promoções e outras técnicas, os gastos podem não se equilibrar com o valor da vida útil do cliente, tornando-o um mau uso do orçamento da empresa.
Os consultores de marketing e os membros dos departamentos de marketing têm várias ferramentas que podem ser usadas para estimar o CLV e fazer outras previsões e cálculos sobre os clientes. Esses dados podem ser aplicados ao desenvolvimento de planos de marketing de longo prazo, bem como à implementação de políticas. As políticas podem variar de treinar funcionários para oferecer incentivos a pessoas que estão pensando em cancelar ou suspender suas assinaturas e exigir que os funcionários sigam uma série de etapas definidas quando encontrarem reclamações de clientes.
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