Custo por aquisição é um termo usado para descrever a quantidade total de recursos consumidos no esforço de converter um lead em um cliente. Às vezes identificada como um custo por ação, essa abordagem leva em consideração todos os tipos de despesas associadas ao esforço, incluindo publicidade em diferentes mídias, o tempo dedicado à tarefa pelos profissionais de vendas e quaisquer outros custos relacionados incorridos até o momento de garantir esse cliente. O cálculo desse tipo de despesa é importante para as empresas, pois ajuda a identificar quais recursos estão sendo usados com maior vantagem e quais precisam ser descartados ou adaptados de alguma maneira para se tornarem mais econômicos.
A ideia de custo por aquisição pode ser entendida como a identificação do investimento que um provedor faz para garantir um cliente e, finalmente, fechar uma venda. Tendo um entendimento claro de quanto despesa é incorrida como parte do esforço, é possível comparar esse valor aos benefícios projetados associados a esse cliente. Por exemplo, se o custo total por aquisição associado à contratação de um contrato de cliente que gerará US $ 1.000.000 em receita anualmente nos próximos três anos envolverem despesas que totalizem US $ 25.000, o custo por aquisição definitivamente vale o tempo e os recursos envolvidos. Se esse mesmo esforço resultar em garantir um pedido de bens ou serviços que não atinja mais de US $ 30.000 em vendas, o custo por aquisição é muito menos atraente.
Vários fatores entram na determinação do custo por aquisição. Despesas mensuráveis, como os custos de criação e operação de um esforço de telemarketing para qualificar leads, materiais de suporte preparados para revisão pelo cliente em potencial, publicidade em vários meios de comunicação, tempo gasto pelos vendedores na busca do cliente em potencial e até mesmo despesas como custos de viagem envolver o cliente pessoalmente é muitas vezes considerado parte do custo geral associado à conversão de um lead em um cliente. A combinação exata de fatores variará, com base em como a empresa faz negócios e em quais tipos de esforços são usados para atrair a atenção dos consumidores.
Ao identificar o custo atual de aquisição, as empresas podem determinar se as estratégias atuais de vendas e marketing estão funcionando ou se algumas alterações estão em ordem. Por exemplo, uma empresa pode achar que a publicidade na televisão está atraindo muito pouca atenção para seus produtos, enquanto a publicidade on-line gera um número de leads qualificados que acabam se tornando clientes. Nesse caso, a empresa pode optar por minimizar ou até eliminar o uso de anúncios de televisão e se concentrar mais nas estratégias on-line para alcançar e, eventualmente, conquistar clientes.
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