Um parceiro de canal é uma organização de terceiros que ajuda a distribuir os produtos e serviços de um fabricante ao consumidor final. O parceiro obtém os direitos de venda e distribuição do produto e pode agregar valor adicional por meio de seu próprio conjunto de serviços. A associação de marcas entre as duas organizações é comum, mas o parceiro de canal não é considerado uma subsidiária do fabricante.
O setor de telecomunicações sem fio é um excelente exemplo do uso de revendedores de valor agregado, que é um tipo de parceiro de canal. Os provedores de serviços sem fio licenciam a venda de seus equipamentos telefônicos e planos de serviço a revendedores terceirizados especializados em eletrônicos. Esses revendedores iniciam contratos de serviço para os consumidores e vendem o equipamento do fabricante. Eles podem oferecer opções adicionais de garantia ou promoções especiais que o fabricante não oferece a seus clientes diretos.
Revendedores terceirizados geralmente ajudam o cliente a configurar o serviço sem fio, trocam equipamentos telefônicos com defeito e podem ajudar o cliente a solucionar problemas de seu serviço. No entanto, o revendedor terceirizado não fornece o serviço sem fio ao cliente. Um revendedor não trabalha para o fabricante, mas geralmente anuncia o logotipo da marca do fabricante juntamente com o seu. Essa estratégia de co-branding foi projetada para atrair tráfego de pedestres para os locais das lojas do revendedor, com base na reputação do nome do fabricante.
Em uma relação de parceiro de canal, o revendedor terceirizado geralmente recebe uma compensação diretamente ligada ao volume de vendas alcançado nos produtos e serviços do fabricante. O fabricante recebe maior penetração no mercado, pois nem sempre é rentável operar as lojas próprias. Um dos riscos associados a um relacionamento de parceiro de canal é que o fornecedor terceirizado não lida com clientes com o mesmo nível de experiência em serviços. Essa lacuna pode ser preenchida por meio de treinamento dos funcionários do fornecedor, expectativas de desempenho claras e concisas e acordos que estipulam determinadas medições de desempenho.
Outro desafio com os relacionamentos com parceiros de canal é que fornecedores de terceiros geralmente vendem produtos para outros fabricantes. Esses produtos são geralmente considerados concorrentes diretos. Os revendedores terceirizados de telefones e serviços sem fio geralmente apresentam vários nomes de marcas diferentes. Em um setor já altamente competitivo, o cliente que entra em um revendedor terceirizado para adquirir o serviço tem mais controle sobre qual empresa ele escolhe. Além disso, os funcionários do revendedor terceirizado não vão necessariamente advogar um provedor sem fio em relação ao outro ou podem não informar adequadamente o cliente sobre a empresa que os prestará.
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