Upselling é uma técnica de vendas projetada para aumentar a fatura de vendas. É um conceito comercial importante, pois exige que os vendedores não sejam tomadores de pedidos, mas vendedores ativos. O upselling envolve a promoção de upgrades ou complementos para clientes que são compras extras e aumentam as vendas. Quando você vende, oferece ao cliente outro produto para compra.
Como o cliente não estava planejando comprar o produto, mas está pronto para pagar apenas pelo que já decidiu, o vendedor deve usar uma estratégia eficaz. Cabe ao vendedor fazer com que o cliente veja por que ele precisa comprar os itens extras imediatamente. A razão pela qual a estratégia é tudo no upselling é que, sem ela, pedir ao cliente para comprar mais do que o planejado aparece como uma tática de vendas de alta pressão.
Os incentivos são características cruciais do upselling. Incentivos como desconto e / ou frete grátis dão ao cliente boas razões para comprar algo extra imediatamente. Por exemplo, o incentivo “compre um, obtenha um” (BOGO) funciona bem para aumentar as vendas em muitos setores, como fast food e acessórios de moda, seja a oferta para obter o segundo item com 50% de desconto ou de graça. O frete grátis costuma ser uma boa maneira para os varejistas baseados na Web, ou “varejistas eletrônicos”, incentivar os consumidores a comprar itens extras, como oferecer frete grátis para todos os pedidos que totalizem um determinado valor mínimo.
Além de oferecer incentivos, apontar os benefícios também pode ajudar a convencer um cliente a adicionar mais em seu pedido original. Por exemplo, a compra de um ou dois itens extras agora economiza uma quantia substancial de dinheiro em altos custos de reparo que certamente ocorrerão no futuro? Ou a compra em massa agora permite não apenas um preço mais baixo, mas também a conveniência de não ter que reordenar com tanta frequência?
Compreender o cliente e a psicologia por trás da compra de itens adicionais é essencial para um aumento de vendas eficaz. Faça as contas e dê ao cliente a quantia exata que ele economizaria comprando agora, em vez de esperar. Mostre a ele por que isso representa uma economia significativa que não pode ser adiada. Seja qual for a sua oferta de incentivo ou os benefícios específicos de comprar mais agora, mostre os detalhes exatos deles ao seu cliente. Acima de tudo, ao planejar sua estratégia de venda excessiva, pense em seus clientes e o que exatamente os faria querer adicionar à ordem planejada.
Inteligente de ativos.