O Gruen Transfer é um fenômeno psicológico interessante que atinge as pessoas em determinados ambientes, tornando-as mais suscetíveis a fazer compras por impulso ou compras das quais podem se arrepender mais tarde. Os sinais clássicos de que alguém está experimentando esse fenômeno são mandíbula caída, olhos levemente vidrados e um sentimento confuso e nebuloso; muitas pessoas também começam a andar mais devagar à medida que esse estado mental peculiar se instala. Alguns psicólogos descreveram a Transferência de Gruen como um estado quase paralítico, onde a mente deixa de funcionar porque está recebendo muita informação.
Esse conceito recebeu o nome de Victor Gruen, um arquiteto que projetou um dos primeiros shoppings. De fato, o próprio Gruen não gostava do nível de manipulação necessário para criar esse estado mental e tentou criar um shopping que não confundisse os consumidores em comprar coisas de que não precisavam. No entanto, enquanto outros copiavam seu conceito de shopping, ele notou que eles aparentemente tinham menos escrúpulos, e ele criticou as decisões de design que promoviam esse estado mental, ganhando o duvidoso privilégio de receber o nome dele como resultado.
Vários fatores se unem para criar a transferência de Gruen, com quase todos os sentidos sendo estimulados em uma reação clássica. O uso de pistas específicas de iluminação e som desempenha um papel, assim como o ruído ambiente e os arranjos espaciais das lojas e displays. Até a temperatura e a umidade podem interagir com o Gruen Transfer, assim como coisas como espelhos e janelas.
Os designers modernos de shoppings e lojas conhecem bem o fenômeno e, deliberadamente, criam espaços projetados para desencadear esse estado mental, como muitos visitantes dos shoppings perceberam. Muitos shoppings são deliberadamente muito difíceis de navegar, com saídas e rotas ofuscadas, de modo que os consumidores frequentemente retornam a uma loja quando pretendem sair. As lojas individuais também possuem layouts que promovem estadias mais longas e organizam itens atraentes de maneira muito deliberada, para que as pessoas sejam estimuladas a buscá-los por impulso.
O próprio Gruen achava que manipular os consumidores era um pouco furtivo e talvez um pouco rude, mas hoje o Gruen Transfer é uma parte importante da publicidade e da arquitetura industrial. Várias empresas estudaram o fenômeno extensivamente com o objetivo de aprender mais sobre como explorá-lo e, da próxima vez que você estiver em um shopping center, poderá observar alguns exemplos.
Pode ser difícil evitar o Gruen Transfer, já que os shoppings são projetados deliberadamente para acioná-lo. A apresentação de uma lista clara de idéias sobre o que você deseja pode ajudar, assim como idéias firmes sobre orçamento e o que você não deseja. Se você se deparar com um item que não está na sua lista ou se esforçar para tomar uma decisão de compra, convém se afastar e fazer uma pausa para clarear a cabeça.
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