Os fatores que afetam o comportamento do consumidor são a obsessão eterna de todos os profissionais de marketing comercial. As necessidades, processos e seleções que o cérebro humano atravessa ao fazer uma compra geralmente são muito mais complexos do que o comprador possa imaginar. Alguns dos fatores mais importantes que afetam o comportamento do consumidor incluem fatores psicológicos, história pessoal e considerações culturais.
Fatores psicológicos podem ajudar uma pessoa a determinar não apenas se deve comprar um produto, mas qual marca escolher e qual seria um preço justo a pagar. Um dos principais fatores psicológicos que afetam o comportamento do consumidor é a necessidade ou a motivação. Se uma pessoa está com fome, ela tem uma alta necessidade psicológica de comprar comida. Da mesma forma, se uma pessoa se muda para um bairro com alto índice de criminalidade e se preocupa com a segurança, ela pode estar altamente motivada a comprar fechaduras fortes e alarmes de segurança.
Como as crenças pessoais podem afetar a tomada de decisão de um comprador é outra consideração psicológica importante. As pessoas geralmente querem comprar produtos que apóiam ou reforçam suas próprias crenças e agendas. Por exemplo, uma pessoa que acredita na importância da economia local pode ter maior probabilidade de comprar produtos que anunciam sua fabricação ou raízes locais. Muitas estratégias de marketing giram em torno da compreensão das crenças de determinados dados demográficos e da personalização de anúncios para atender grupos específicos.
Uma loção para as mãos que diz ser ótima para os trabalhadores da construção civil e uma pista de boliche que oferece descontos de terça-feira para idosos estão focando em fatores do histórico pessoal que afetam o comportamento do consumidor. O estilo de vida, os hábitos e a história de um consumidor são fundamentais para a maneira como ele ou ela toma decisões de compra. Idade, sexo, ocupação e renda são algumas das categorias que podem influenciar os hábitos de compra. Interesses pessoais e hobbies são igualmente importantes para as decisões dos consumidores, já que é improvável que uma mulher que goste de scrapbooking encontre os mesmos anúncios ou produtos de uma adolescente que gosta de corridas de bicicleta suja.
Os fatores culturais que afetam o comportamento do consumidor podem ser extremamente sutis ou bastante evidentes. Algumas pesquisas de marketing mostram que os países oferecem personalidades de compra distintas, mesmo que sejam formadas por pessoas diversas. Subculturas, como um grupo de amigos ou familiares, podem ter uma influência mais forte, uma vez que os membros podem ter mais chances de compartilhar interesses ou antecedentes semelhantes. A classe social, ditada por renda, educação e grupo social, também pode exercer uma poderosa influência no comportamento de compra. O desejo das pessoas de se enquadrarem ou serem aceitáveis para um grupo cultural específico pode afetar a compra de praticamente qualquer item, de roupas de marca a produtos orgânicos.