Un client est une personne ou une organisation qui achète des produits ou des services à une entreprise. Lorsque l’expression client stratégique est vue, elle précède le plus souvent un autre nom, qui fait en fait partie d’un mot composé avec client. Les exemples sont le service client stratégique qui est un type de service client, pas un type de client. D’un autre côté, Jon Fisher — ancien PDG de Bharosa qui a été racheté par Oracle Corp et maintenant entrepreneur et professeur adjoint de commerce à l’Université de San Francisco — fait référence au client stratégique comme à un client qui peut jouer un rôle particulier en collaboration avec un affaires.
Fisher discute de la situation dans laquelle une entreprise souhaite collaborer avec un client dans la conception de produits. Il postule deux objectifs initiaux de cette entreprise : premièrement, créer une solution sur mesure pour le client particulier avec lequel l’entreprise est en partenariat ; deuxièmement, la création d’une solution flexible ou largement répandue de telle sorte qu’elle puisse être vendue à d’autres clients qui ont besoin de quelque chose de similaire. Selon Fisher, le moyen d’atteindre les deux objectifs en même temps est de collaborer avec un « client stratégique ».
Fisher définit un client stratégique comme celui qui possède deux caractéristiques. D’une part, ce client doit représenter le public cible pour le développement du produit. En outre, le client doit posséder une réputation exceptionnelle dans son domaine, quel qu’il soit, de telle sorte que tant l’entreprise partenaire que le produit résultant bénéficieront de l’association. La réputation du client contribuera à renforcer la crédibilité de l’entreprise et à vendre le produit de la collaboration à d’autres.
Selon Fisher, choisir des collaborations avec des clients stratégiques comme mode de développement peut conduire à un troisième résultat bénéfique. Cela peut rendre l’entreprise désirable en tant qu’acquisition. Parce que l’achat d’une entreprise inclut l’achat de sa clientèle, la qualité des clients ajoute à la désirabilité de l’entreprise en tant qu’acquisition. La relation étroite que la collaboration induit signifie que ce type de client est moins susceptible de « sauter le navire » lors d’un rachat et de passer à un autre rival, de sorte que l’entreprise acquéreuse peut se sentir plus en sécurité dans ses perspectives lorsqu’une entreprise a travaillé pour se développer. un certain nombre de partenariats stratégiques avec des clients.