Il existe trois types d’entreprises de marketing multi-niveaux (MLM), en fonction de leur principale source de revenus : celles qui vendent un produit, celles qui vendent un service et celles qui vendent des abonnements. Les entreprises MLM sont rendues attrayantes pour les vendeurs potentiels car elles peuvent gagner des commissions non seulement sur la vente des biens ou des services qu’elles vendent elles-mêmes, mais également sur les ventes de ceux qu’elles recrutent dans l’entreprise. Alors que de nombreux MLM sont des entreprises très réputées et prospères, certains ont utilisé des tactiques de marketing et de recrutement douteuses, entachant la réputation de l’ensemble de l’industrie.
Les entreprises MLM sont généralement des entreprises régulières qui vendent des produits ou des services. Le marketing à plusieurs niveaux est leur approche de la distribution et des ventes ; au lieu de vendre des biens dans une vitrine ou des services dans un bureau, ils passent un contrat avec des particuliers pour qu’ils vendent en tant qu’entrepreneurs indépendants. Connus sous des termes tels qu’associés, distributeurs, représentants ou affiliés, ils s’adressent aux clients potentiels de différentes manières, y compris la publicité traditionnelle, les approches en ligne et les ventes directes de porte-à-porte. Les nouveaux associés paient généralement des frais importants pour rejoindre la force de vente et sont parfois autorisés à accéder au statut de cadre pour des frais plus élevés.
Les associés MLM gagnent des commissions sur leurs propres ventes, et ils gagnent des commissions plus petites, ou des dérogations, sur les ventes des associés qu’ils ont recrutés pour l’entreprise. Lorsqu’un associé recrute un nouvel associé, ce nouvel associé fait partie de la « lignée descendante » du recruteur, qui comprend toutes les recrues d’un associé, ainsi que toutes ses recrues. La plupart des packages de rémunération MLM offrent des dérogations aux recrues de deuxième, troisième et quatrième génération, et certains offrent des dérogations à l’ensemble de la descendance d’un associé.
Les entreprises MLM qui vendent des produits fabriquent généralement le produit elles-mêmes, mais dans certains cas, elles passeront un contrat avec un tiers pour le fabriquer avec le label MLM. Des exemples de tels produits incluent des choses telles que les vitamines et les suppléments nutritionnels, les cosmétiques et produits de beauté, les produits de nettoyage et autres produits ménagers, et d’autres produits qui se prêtent à des achats impulsifs et répétés. Alors que certains associés maintiendront un inventaire du produit pour une livraison immédiate lorsqu’une vente est effectuée, la plupart prennent les commandes et les transmettent au bureau à domicile. Certaines entreprises expédient les commandes directement aux clients ; d’autres livrent les commandes en gros aux associés, qui les remettent ensuite en main propre aux clients. Dans les deux cas, la rémunération des associés est basée sur la valeur en dollars des produits commandés et payés.
Les entreprises MLM qui vendent des services, en revanche, n’ont pas besoin d’inventaires ou de visites récurrentes chez les clients. Leurs associés commercialisent les services de l’entreprise de la même manière que les associés vendeurs de produits et sont rémunérés de la même manière. Au lieu de vendre un produit, cependant, ils vendent des adhésions au service de l’entreprise. Cependant, il y a très peu de commission payée pour le renouvellement des adhésions, donc un associé doit constamment trouver de nouveaux clients pour maintenir un bon revenu. Les MLM axés sur les services vendent des plans d’éducation en ligne, achètent des adhésions à des clubs, des services juridiques, des services financiers et des services similaires.
Le troisième type d’entreprise MLM vend des adhésions et peut être plus précisément classé comme un système pyramidal. Ces MLM se concentrent sur le recrutement de nouveaux associés, et peu d’attention est accordée à la vente d’un produit ou d’un service. Ces entreprises MLM paient aux associés une commission importante pour le recrutement de nouveaux associés, offrant une incitation supplémentaire à rechercher des revenus d’une source autre que le produit ou le service de l’entreprise. Sans mettre l’accent sur les revenus tirés de la vente d’un service ou d’un produit, ces entreprises MLM s’effondrent inévitablement.
De nombreuses entreprises MLM ont beaucoup de succès. Malgré leur succès, cependant, la plupart des recherches indiquent que la majorité des associés ne gagnent pas assez de commissions et de dérogations, même pour payer leurs dépenses. Les entreprises, quant à elles, gagnent de l’argent non seulement grâce à la vente de produits ou de services, mais également grâce aux frais d’inscription facturés aux nouveaux associés. De nombreux MLM vendent également à leurs associés une large gamme de supports de vente, tels que des classeurs de présentation et d’autres supports promotionnels, et exigent même que les cartes de visite et autres articles de papeterie soient commandés par l’intermédiaire de l’entreprise.
Le succès de certaines des grandes entreprises MLM a conduit à un large éventail d’imitateurs. Certaines des activités de ces imitateurs ont donné lieu à des enquêtes qui ont jeté une ombre sur l’ensemble de l’industrie. Ceux qui envisagent de rejoindre un MLM doivent faire preuve de diligence raisonnable avant de signer un accord ou de payer des frais.