As vendas de patrocínio bem-sucedidas começam com a compreensão das motivações daqueles que compram patrocínios. Esse entendimento fornece a base para a elaboração de táticas de marketing eficazes direcionadas a clientes em potencial específicos. Também é importante decidir quem venderá os patrocínios e qual estratégia de vendas será usada para comercializar essas oportunidades.
A primeira dica é reconhecer que os patrocinadores não têm necessariamente as mesmas motivações dos anunciantes. Além dos benefícios óbvios de promoção e marketing indireto, os patrocinadores também podem usar as oportunidades de patrocínio para buscar boa vontade, agradecer aos apoiadores ou como uma forma de promover uma causa comunitária. Os materiais de vendas de patrocínio devem ser elaborados com cada motivação potencial em mente. Esses materiais de vendas de patrocínio devem indicar benefícios específicos para o patrocinador.
A próxima dica é determinar qual indivíduo específico é a pessoa mais apropriada para abordar para vendas de patrocínio. Freqüentemente, essas informações estão disponíveis no site do cliente em potencial, ou notícias locais de eventos patrocinados também podem fornecer dicas sobre quem é a melhor pessoa para entrar em contato. Aproximar-se do verdadeiro tomador de decisões aumenta as chances de fechar a venda. Outra dica é supor quais seriam os objetivos específicos do patrocinador ao patrocinar um determinado evento, pesquisando isso na Internet.
A determinação precisa do valor percebido da oportunidade de patrocínio por um cliente em potencial aumenta a probabilidade de fechamento de uma venda. Por exemplo, um revendedor de automóveis pode ver o patrocínio de um time de beisebol do colégio como um bom retorno sobre o investimento. Vender um carro para um graduado do ensino médio pode iniciar um relacionamento que dura muitos anos, resultando em várias compras de automóveis. Este patrocinador pode estar mais disposto a se inscrever para um patrocínio de longo prazo, porque ele ou ela tem uma estratégia de investimento de longo prazo em promoções.
Oferecer vários pontos de contato para um patrocinador pode ser uma estratégia muito eficaz. Isso envolve dar ao patrocinador oportunidades de se conectar com os participantes de inúmeras maneiras. Um cenário pode ser oferecer ao patrocinador a oportunidade de falar por cinco minutos, de ter um estande ou mesa e distribuir literatura. Alguns pacotes de patrocinadores incluem mensagens sobre o patrocinador enviadas por meio de notificações por e-mail do evento ou publicadas no site do evento. Cada exposição é um ponto de contato.
Ao vender patrocínios, é importante pesar se os patrocínios devem ser vendidos internamente ou terceirizados. Esperar que os voluntários cumpram as metas de vendas de patrocínio de eventos geralmente não é realista. Os funcionários geralmente têm obrigações em tempo integral e podem se ressentir do fardo extra de vender patrocínios.