Il cross-selling bancario è una strategia che consente all’istituto di offrire una gamma più ampia di servizi e prodotti bancari alla propria clientela. L’idea generale è che se un cliente si rivolge alla banca per un servizio, la capacità di soddisfare anche altre esigenze in un momento futuro si stabilisce grazie a quel rapporto preesistente. Quando il cross-selling bancario è al suo meglio, la banca deve esercitare meno sforzi per vendere quei servizi aggiuntivi, grazie al rapporto instaurato con i clienti esistenti. I clienti ne beneficiano perché possono ottenere ciò di cui hanno bisogno da un partner che già conoscono e di cui si fidano.
Uno degli esempi più tipici di cross-selling bancario riguarda la decisione di un cliente titolare di un conto corrente o di risparmio che sceglie di rivolgersi alla banca per un altro servizio finanziario desiderabile. Ad esempio, piuttosto che utilizzare il finanziamento del concessionario per acquistare una nuova auto, il cliente può rivolgersi alla banca per organizzare un prestito auto. Nella migliore delle circostanze, la banca è in grado di accogliere il cliente e offre un tasso di interesse superiore a quello del finanziamento del concessionario. Il cliente beneficia della garanzia del finanziamento a un costo personale inferiore, mentre la banca beneficia dell’attività aggiuntiva di quel cliente.
Altri servizi finanziari possono essere ottenuti anche come risultato degli sforzi di vendita incrociata delle banche. I clienti possono chiedere l’aiuto della banca per creare conti di risparmio per bambini, creare conti fiduciari o persino assicurarsi una carta di credito offerta attraverso gli auspici della banca. I servizi accessori come i bonifici elettronici, le lettere di credito e una serie di altre opzioni sono spesso estesi anche ai clienti che hanno già un rapporto con la banca. In ogni scenario, la base dell’attività è il rapporto positivo già esistente tra il cliente e la banca e la volontà di entrambe le parti di ampliare l’ambito di tale rapporto.
La vendita incrociata bancaria deve essere condotta in conformità con qualsiasi regolamento commerciale e di vendita applicabile alla giurisdizione in cui risiede la banca. Il rispetto di tali regolamenti va a vantaggio sia del cliente che della banca, poiché i diritti e le responsabilità di ciascuna parte sono chiaramente definiti e gli interessi di entrambe le parti sono protetti da tali regolamenti. In termini pratici, ciò significa che le banche non possono utilizzare tattiche di vendita per motivare i consumatori a utilizzare servizi che non si adattano bene alle loro attuali circostanze finanziarie e le banche non sono obbligate a estendere determinati servizi a clienti che presentano un livello di rischio inaccettabile.
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