Il vantaggio differenziale descrive un vantaggio che un’azienda ha sui suoi concorrenti che deriva da una caratteristica unica. Contrasta con il vantaggio comparato, che è dove un’azienda ha la superiorità in una misura direttamente comparabile. I vantaggi differenziali sono probabilmente più soggettivi di altri vantaggi e di solito consentono a un’azienda di applicare un prezzo premium.
Un modo di pensare a questo vantaggio è in termini di benefici che porta a un consumatore. Ad esempio, un’azienda può produrre widget più affidabili di un concorrente. Ciò significa che i widget sono più utili per il cliente, che avrà meno preoccupazioni per i potenziali problemi e meno interruzioni nella gestione dei widget guasti. Questo può applicarsi a molti aspetti diversi di un prodotto: un hamburger di fast food potrebbe essere più grande, più fresco, più sano, più gustoso o più personalizzabile di quelli forniti dai concorrenti.
Tuttavia, non è solo un caso di qualità del prodotto. Il vantaggio differenziale può applicarsi in qualsiasi fase della relazione tra l’azienda e il cliente, a volte descritta come catena del valore. Ad esempio, un’azienda può offrire ai clienti ordini senza problemi grazie a un contatto commerciale dedicato. Dall’altro lato, un’azienda può acquisire la reputazione di fornire una buona assistenza post-vendita.
La chiave di questo vantaggio è che il cliente non deve solo apprezzare il vantaggio che comporta, ma essere pronto a pagare un prezzo premium per questo. I modelli economici di solito presuppongono che il cliente prenda decisioni razionali. Secondo questa logica, un cliente vedrà quindi un vantaggio differenziale solo se ritiene di non poter ottenere lo stesso vantaggio da un’altra azienda.
Alcune aziende utilizzano il vantaggio differenziale come strumento di analisi. Ciò può comportare elencare tutti i vantaggi che un cliente potrebbe ottenere dalla scelta di un particolare prodotto o servizio, quindi inserirli nel probabile ordine di preferenza del pubblico target. Questo può mostrare i vantaggi che l’azienda ha già che dovrebbe evidenziare nel marketing o i cambiamenti che potrebbe apportare per offrire i benefici richiesti in un modo in cui le aziende rivali non possono eguagliare.
Il vantaggio differenziale non deve essere confuso con il vantaggio comparato, a volte noto come vantaggio competitivo. È qui che il vantaggio si basa su qualcosa di oggettivo e misurabile. Nella maggior parte dei casi ciò significa che un’azienda può fornire lo stesso prodotto o un prodotto simile a un prezzo inferiore. Potrebbe anche significare che un’azienda più grande è in grado di soddisfare un ordine di quantità maggiore entro un determinato calendario.