Eine Kundenrentabilitätsanalyse vergleicht die Einnahmen eines bestimmten Kunden mit den Ausgaben. Solche Analysen sind wichtig, um Ihr Endergebnis zu verbessern und sicherzustellen, dass die Verkaufsbemühungen in die richtige Richtung gelenkt werden. Um eine Kundenrentabilitätsanalyse durchzuführen, müssen Sie einen zu analysierenden Kunden auswählen, Verkaufsdaten für diesen Kunden für einen festgelegten Zeitraum zusammenstellen und Daten zu allen mit diesen Verkäufen verbundenen Ausgaben sammeln. Sie müssen nicht nur harte Kosten wie Material- und Produktherstellungskosten einbeziehen, sondern auch weiche Kosten wie Kundenservice und Kontoführungszeit. Sie werden dann diese Zahlen vergleichen, um genau zu sehen, wie profitabel die Beziehung war.
Um eine Kundenrentabilitätsanalyse zu starten, wählen Sie einen Kunden aus und legen Sie einen zu analysierenden Zeitraum fest. Dies können eine oder mehrere spezifische Transaktionen sein; ein Kalenderzeitraum, beispielsweise ein Jahr; oder das Leben der Beziehung. Sammeln Sie alle Verkaufsdaten aus dem von Ihnen ausgewählten Zeitraum. Diese Daten können am genauesten aus früheren Rechnungen oder aus Ihrem Buchhaltungssystem gezogen werden.
Der nächste Schritt besteht darin, Kostendaten für denselben Zeitraum zusammenzustellen. Je stärker Ihr Projektmanagementprozess ist, desto einfacher wird dieser Schritt. Sie müssen Rechnungen oder Kosten für alle physischen Waren oder Teile sowie die Zeit an den Maschinen zusammenstellen. Sie müssen auch Kosten für Arbeitszeit der Mitarbeiter, Lagerkosten und Kapitalkosten zusammenstellen, wenn Sie keine Vorauszahlung erhalten haben. Einige Unternehmen wenden eine Wertschöpfungsformel für Arbeit an, die davon ausgeht, dass diese Kosten unabhängig davon angefallen wären, ob die Arbeit ausgeführt wurde, und berechnen daher die Arbeit zu einem niedrigeren als dem tatsächlichen Satz.
Vervollständigen Sie Ihre Kundenrentabilitätsanalyse, indem Sie die Gesamtkosten vom Gesamtumsatz abziehen. Wenn diese Zahl negativ ist, haben Sie Geld verloren. Wenn es positiv ist, haben Sie Geld verdient. Um die Rentabilitätsrate zu ermitteln, teilen Sie die Gewinnzahl durch die Gesamtumsatzzahl. Vergleichen Sie die resultierende Zahl mit den Tarifen anderer Kunden und mit Ihren Zielen für diesen Kunden.
Denken Sie daran, dass Sie für jeden Kunden das Niveau der akzeptablen Rentabilität festlegen sollten. In einigen Fällen kann dies ein festgelegter Prozentsatz für alle Kunden sein. In anderen Fällen kann es je nach Kunde oder je nach Situation Ihres Unternehmens variieren. Zum Beispiel könnten Sie bereit sein, einen neuen Kunden zu einer geringen Gewinnrate aufzunehmen, solange das Potenzial zur Steigerung der Rentabilität besteht. Wenn Sie jedoch feststellen, dass die Rentabilität im Laufe der Zeit nicht zunimmt, möchten Sie den Kunden vielleicht gehen lassen oder zumindest aufhören, aktiv um sein Geschäft zu werben.
Auch wenn Ihr Unternehmen neu ist, sind Sie möglicherweise bereit, niedrige Renditen in Kauf zu nehmen, um einen Kundenstamm aufzubauen und Ihr Unternehmen über Wasser zu halten. Wenn Sie jedoch selbsttragend werden, werden Sie möglicherweise feststellen, dass Kunden mit niedrigen Rentabilitätsraten besser durch andere Kunden ersetzt werden, die profitabler sind. Eine Kundenrentabilitätsanalyse kann Ihnen bei diesen Entscheidungen helfen.