Bien qu’un gestionnaire de compte principal soit un représentant de l’entreprise qui fournit un excellent service client aux meilleurs clients, il ou elle est ultimement responsable de l’augmentation des ventes. Pour se préparer à faire croître les comptes les plus rentables de l’entreprise, il doit passer du temps à analyser les besoins de chaque client en communiquant avec son interlocuteur. Les directeurs de comptes principaux établissent des relations avec les clients et acquièrent de nouveaux comptes. Ils doivent également coordonner les principaux comptes clients en utilisant un système de base de données informatique pour suivre les commandes, les commandes en souffrance et les informations d’expédition.
Le suivi de l’activité sur les comptes clients clés est une partie essentielle du travail d’un gestionnaire de compte senior. En comprenant ce qu’une certaine entreprise commande et quand, elle saura mieux comment mieux servir ce compte en suggérant des produits supplémentaires qui peuvent aider l’entreprise à économiser du temps ou de l’argent. Étant donné que le gestionnaire de compte principal, ou clé, gère généralement une charge de travail client plus importante que les autres représentants, cela seul justifie un système de suivi précis. De tels systèmes logiciels informatiques permettent également aux gestionnaires de comptes d’avoir à portée de main des quantités suffisantes d’informations sur les clients pour faciliter le suivi des comptes.
Un gestionnaire de compte senior doit régulièrement donner suite aux commandes des clients. Cela signifie vérifier la satisfaction du client avec le service de livraison ainsi que les produits. Les directeurs de comptes seniors se déplacent souvent à la fois localement et nationalement, voire à l’international, pour rencontrer les meilleurs clients de l’entreprise. Ces interactions en personne aident souvent à solidifier les relations avec les clients et offrent la possibilité de présenter de nouveaux produits ou services. Faire des présentations aux clients est souvent une exigence de travail pour les gestionnaires de comptes senior.
Négocier les prix avec les clients est quelque chose que les directeurs de comptes seniors font régulièrement. Pour ce faire efficacement, ils doivent d’abord vérifier les prix des concurrents sur des produits similaires, puis négocier avec les clients pour leur proposer un coût inférieur en fonction des quantités de commandes plus importantes ou d’autres critères. Un gestionnaire de compte principal peut négocier un ordre permanent avec un client qui est une quantité régulièrement livrée de produits spécifiques.
Les gestionnaires de comptes principaux doivent généralement assister aux réunions régulières du service. Il ou elle peut rapporter à un directeur des ventes. Assister à des séminaires de vente ou à des déjeuners peut faire partie du travail d’un gestionnaire de compte principal. Les exigences pour les gestionnaires de comptes seniors peuvent inclure la croissance des comptes clés d’un certain pourcentage chaque mois ou toute autre période de temps définie. Comme les gestionnaires de compte gagnent souvent des bonus, ils doivent généralement d’abord respecter des quotas fixés avant de pouvoir recevoir un montant de bonus pour augmenter les ventes des clients.