Les processus de décision des acheteurs sont les façons dont les consommateurs prennent des décisions au cours du processus d’achat. Cela n’inclut pas simplement les produits qu’ils choisissent d’acheter, mais aussi ceux qu’ils ne choisissent pas, ainsi que les différents facteurs qui jouent un rôle dans l’achat. Le comportement des consommateurs est complexe et le processus d’achat comprend des fonctions avant, pendant et après un achat.
Un bon exemple de processus complexes de décision d’achat qui semblent simples subjectivement, incluent ceux où un client prend un article et le pose pour un autre. Du point de vue du consommateur, il a simplement fait un choix entre deux articles. L’étude des influences économiques, des forces psychologiques et d’autres éléments qui affectent les processus de décision des acheteurs peut permettre à une entreprise de vendre davantage un produit ou un service. Si, par exemple, la raison pour laquelle le client a choisi un article plutôt qu’un autre était due à un cadeau spécial annoncé sur l’emballage, l’entreprise qui offre le cadeau sait que la stratégie affecte positivement les processus de décision de l’acheteur. Cela peut être très utile lorsque l’on pense au marketing et à d’autres aspects de l’entreprise.
De nombreuses personnes considèrent les processus de décision des acheteurs comme des évaluations simples et logiques des produits à acheter en fonction de considérations économiques et de la qualité des produits en question. Les modèles économiques des processus de décision sont erronés car ils supposent que le consommateur est un acteur purement rationnel ayant accès à une vérité objective sur le coût des articles et leur qualité. Ces modèles ne prennent généralement pas en compte l’attrait émotionnel de certains produits ou services ou les caprices des clients.
Les modèles psychologiques des processus de décision d’achat sont parfois plus performants car ils prennent en compte la multitude de raisons pour lesquelles une personne peut effectuer un achat, mais ces modèles ne prennent pas toujours en compte les considérations externes propres aux situations individuelles. Ne pas avoir un article en stock régulièrement, par exemple, peut affecter les décisions de l’acheteur à long terme et peut changer la façon dont un consommateur achète un certain article. Les modèles qui utilisent la psychologie sont limités par leurs généralisations, mais peuvent être conçus de manière à répondre aux préoccupations spécifiques de très petits groupes de clients.
La plupart du temps, les gens d’affaires sont préoccupés par les résultats pratiques des processus de décision des acheteurs plutôt que par la justification théorique de leur existence. Tout modèle qui obtient des résultats précis est considéré comme un bon modèle même si le raisonnement est erroné. Pour cette raison, il existe de nombreux modèles différents qui sont considérés comme réussis même s’ils peuvent être très différents.
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