En économie, la « demande marginale » est un terme utilisé pour décrire comment la demande d’un bien ou d’un service est susceptible d’être affectée par une modification du prix unitaire d’un produit. Cette approche est souvent utilisée pour projeter ce qui arriverait probablement aux ventes d’un produit donné si le prix unitaire payé par les consommateurs augmentait ou diminuait. L’utilisation de la projection de la demande marginale aide les entreprises à déterminer si un changement dans un sens ou dans l’autre est susceptible d’améliorer le résultat net ou si la tarification actuelle doit rester en place.
La clé pour comprendre la demande marginale est de bien comprendre le degré d’offre et de demande qui existe actuellement pour les produits considérés. En supposant que la demande en général augmente, une entreprise qui fabrique les produits peut commencer à spéculer sur l’effet qu’une chance de fixation des prix aurait sur sa part de marché. Par exemple, si l’entreprise a relativement peu de concurrents, la projection de l’élasticité-prix de la demande peut révéler que l’entreprise n’a que peu ou rien à gagner à ajuster un prix à la baisse. Dans le même temps, la demande marginale révélée peut également prévoir qu’une légère augmentation du prix unitaire n’aura pas d’impact négatif sur le nombre d’unités achetées par les consommateurs, permettant d’augmenter les bénéfices bruts sans nuire aux chiffres de vente.
Dans un environnement plus concurrentiel, la prise en compte de la demande marginale peut fournir des indices précieux sur la façon dont une entreprise qui doit rivaliser pour des clients contre un éventail relativement large de concurrents doit procéder afin de maintenir sa part de marché actuelle ainsi que d’avoir une chance d’augmenter sa part du marché de consommation limité. Ici, la projection de la demande marginale si les prix unitaires sont diminués par incréments spécifiés peut aider à révéler si la hausse des ventes qui en résulterait suffirait à compenser la perte de profit sur chaque unité vendue. Si le calcul de la demande marginale indique que le volume des achats effectués augmentera suffisamment pour permettre à l’entreprise de tirer finalement plus de revenus de ce volume plus élevé, le changement de prix peut être justifié et aider à capturer une plus grande part de marché.
L’évaluation de la demande marginale est une tâche permanente. À mesure que les conditions d’un marché de consommation évoluent, les entreprises qui font des affaires sur ces marchés doivent également tenir compte de l’efficacité de la tarification actuelle pour attirer les clients et maintenir la demande dans une fourchette acceptable. Pour cette raison, les entreprises ont tendance à évaluer régulièrement les conditions du marché, à considérer leurs stratégies de tarification actuelles à la lumière de ces nouvelles circonstances, puis à prévoir ce qui se passerait si des changements spécifiques de tarification étaient mis en œuvre.