La négociation intégrative est une stratégie dont le but est un résultat aussi bon que possible pour les deux parties. On peut aussi parler de négociation gagnant-gagnant. C’est une stratégie alternative à la technique de négociation plus courante consistant simplement à essayer de trouver le meilleur résultat possible pour votre propre camp, connue sous le nom de négociation distributive.
L’idée de la négociation intégrative est de travailler ensemble pour trouver le résultat qui aide le mieux les deux parties. Cela oblige les deux parties à déployer plus d’efforts que d’habitude pour comprendre ce que l’autre partie exige et désire d’un accord. Les analystes de la tactique disent que cela fonctionne mieux lorsque les deux parties se concentrent principalement sur le point principal de l’accord, plutôt que de proposer de nombreux points secondaires qu’elles “troqueront” ensuite dans le cadre du processus de négociation.
Également connue sous le nom de « solution gagnant-gagnant », la négociation intégrative peut être difficile, car elle a tendance à nécessiter une quantité considérable de compromis des deux côtés. Les groupes de personnes qui n’ont pas l’habitude de travailler ensemble peuvent être amenés à considérer la négociation comme un effort d’équipe plutôt qu’une compétition. Bien que cela puisse être difficile au début, de nombreuses personnes qui ont l’expérience de la négociation intégrative trouvent que cela peut s’avérer bénéfique pour les deux parties.
Traditionnellement, la plupart des négociations fonctionnent sur une base distributive. La négociation distributive fonctionne sur le principe que les deux parties chercheront à obtenir l’accord qui les aide le mieux. Cela se reflète souvent dans les hypothèses des analystes sur la manière dont un ensemble hypothétique de négociations se déroulera et sera résolu. Dans cette situation, les deux parties ont tendance à considérer tout gain comme une perte de l’autre partie et vice versa. La négociation intégrative peut éliminer cette question en recherchant la meilleure situation pour toutes les parties concernées.
La négociation intégrative ne doit pas être confondue avec l’analyse intégrative. Cette dernière est une technique utilisée dans le domaine de la théorie de la négociation, qui vise à expliquer comment et pourquoi les négociations se déroulent généralement. La plupart des versions de la théorie de la négociation la réduisent à un simple ensemble de facteurs, à l’instar de ceux utilisés dans des situations hypothétiques telles que le « dilemme du prisonnier ». L’analyse intégrative part du point de vue que la négociation est beaucoup plus complexe et doit être décomposée en plusieurs étapes pour l’analyse, du premier contact entre les deux parties jusqu’à la conclusion formelle d’un accord.