La n?gociation int?grative est une strat?gie dont le but est un r?sultat aussi bon que possible pour les deux parties. On peut aussi parler de n?gociation gagnant-gagnant. C’est une strat?gie alternative ? la technique de n?gociation plus courante consistant simplement ? essayer de trouver le meilleur r?sultat possible pour votre propre camp, connue sous le nom de n?gociation distributive.
L’id?e de la n?gociation int?grative est de travailler ensemble pour trouver le r?sultat qui aide le mieux les deux parties. Cela oblige les deux parties ? d?ployer plus d’efforts que d’habitude pour comprendre ce que l’autre partie exige et d?sire d’un accord. Les analystes de la tactique disent que cela fonctionne mieux lorsque les deux parties se concentrent principalement sur le point principal de l’accord, plut?t que de proposer de nombreux points secondaires qu’elles « troqueront » ensuite dans le cadre du processus de n?gociation.
?galement connue sous le nom de ??solution gagnant-gagnant??, la n?gociation int?grative peut ?tre difficile, car elle a tendance ? n?cessiter une quantit? consid?rable de compromis des deux c?t?s. Les groupes de personnes qui n’ont pas l’habitude de travailler ensemble peuvent ?tre amen?s ? consid?rer la n?gociation comme un effort d’?quipe plut?t qu’une comp?tition. Bien que cela puisse ?tre difficile au d?but, de nombreuses personnes qui ont l’exp?rience de la n?gociation int?grative trouvent que cela peut s’av?rer b?n?fique pour les deux parties.
Traditionnellement, la plupart des n?gociations fonctionnent sur une base distributive. La n?gociation distributive fonctionne sur le principe que les deux parties chercheront ? obtenir l’accord qui les aide le mieux. Cela se refl?te souvent dans les hypoth?ses des analystes sur la mani?re dont un ensemble hypoth?tique de n?gociations se d?roulera et sera r?solu. Dans cette situation, les deux parties ont tendance ? consid?rer tout gain comme une perte de l’autre partie et vice versa. La n?gociation int?grative peut ?liminer cette question en recherchant la meilleure situation pour toutes les parties concern?es.
La n?gociation int?grative ne doit pas ?tre confondue avec l’analyse int?grative. Cette derni?re est une technique utilis?e dans le domaine de la th?orie de la n?gociation, qui vise ? expliquer comment et pourquoi les n?gociations se d?roulent g?n?ralement. La plupart des versions de la th?orie de la n?gociation la r?duisent ? un simple ensemble de facteurs, ? l’instar de ceux utilis?s dans des situations hypoth?tiques telles que le ??dilemme du prisonnier??. L’analyse int?grative part du point de vue que la n?gociation est beaucoup plus complexe et doit ?tre d?compos?e en plusieurs ?tapes pour l’analyse, du premier contact entre les deux parties jusqu’? la conclusion formelle d’un accord.
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