Un produit captif est un article qui est fabriqué pour être utilisé uniquement avec un autre produit spécifique. Le nom fait référence au fait que le produit principal est généralement inutile sans l’autre pièce, de sorte que le client est essentiellement captif de la société qui le produit. La tarification des produits captifs est une stratégie marketing courante dans laquelle les deux éléments sont pris en compte pour décider du prix de vente.
Quelques exemples de produits captifs incluent les cartouches de recharge pour stylos, les dosettes de remplacement pour les machines à café de spécialité et les lames de rasoir qui ne fonctionnent qu’avec une certaine marque de rasoir. Il existe également plusieurs types d’équipements dans l’industrie manufacturière qui nécessitent un ou plusieurs produits captifs pour fonctionner correctement. En plus de gagner des revenus supplémentaires grâce à des produits captifs, les entreprises peuvent parfois compter sur la fidélisation de leurs clients car elles ne souhaitent pas dépenser d’argent pour un nouvel article principal.
Dans la plupart des cas, un produit captif est fabriqué par la même entreprise qui fabrique l’article avec lequel il doit être utilisé. Pour cette raison, la tarification de ces articles est souvent planifiée en tenant compte de l’article principal. Souvent, le produit captif aura un prix relatif plus élevé que l’article avec lequel il doit être utilisé
Un produit captif est généralement tarifé pour faire la majeure partie des revenus associés à un produit. De nombreuses entreprises fixeront le prix du produit principal à perte pour attirer de nouveaux clients. Ensuite, le produit captif récupérera à la fois l’argent perdu et la majeure partie des bénéfices associés au produit.
Certains produits captifs sont conçus pour un seul type de produit mais ne sont pas nécessaires au fonctionnement de cet article. Ces pièces supplémentaires peuvent être utilisées pour améliorer le produit. Ils sont inutiles seuls. Certaines entreprises encourageront les clients à dépenser des sommes d’argent croissantes en proposant des accessoires et d’autres offres supplémentaires à des prix plus élevés. Ces stratégies peuvent constituer le cœur des plans d’expansion d’une entreprise.
Dans certains cas, un produit captif sera fabriqué par une entreprise différente de celle qui a fabriqué le produit primaire. Ces entreprises peuvent travailler ensemble, bien que cela soit rare, car la valeur pour le producteur du produit primaire est limitée. Dans de rares cas, une autre entreprise peut fabriquer un produit captif qui concurrence celui de l’entreprise qui a fabriqué le produit principal. C’est souvent difficile à faire en raison de problèmes de marques et de brevets.