La n?gociation concurrentielle est une m?thode de n?gociation des prix et des conditions entourant une transaction particuli?re. Cette m?thode de n?gociation est bas?e sur le concept que les n?gociations sont un jeu ? somme nulle ; ce qui signifie qu’une partie doit gagner la n?gociation tandis que l’autre partie perd. Ce concept est en contraste direct avec les m?thodes de n?gociation coop?rative, qui concluent qu’il peut y avoir plusieurs gagnants dans une n?gociation, r?sultant en un sc?nario gagnant-gagnant pour toutes les parties impliqu?es.
Une personne ou une entreprise qui utilise des tactiques de n?gociation concurrentielle part du principe qu’il n’y a qu’un seul r?sultat fixe que les deux parties s’efforcent d’obtenir. Le r?sultat d’une n?gociation concurrentielle donne souvent ? une partie l’impression qu’elle a tout retir? des n?gociations, tandis que l’autre partie a l’impression d’avoir perdu la n?gociation. La partie perdante conc?de g?n?ralement plus aux demandes de la partie gagnante.
Le concept de n?gociation concurrentielle a d’abord ?t? mis en ?uvre comme m?thode d’appel d’offres pour les entreprises et les agences gouvernementales. Les personnes au sein de ces organisations enverraient une demande de propositions (RFP) aux fournisseurs qualifi?s. La DP ?noncerait tous les param?tres et conditions selon lesquels le projet serait attribu?. Les fournisseurs qui ont soumis des propositions dans une fourchette concurrentielle pr?d?termin?e ont ensuite ?t? choisis en fonction de la proposition qui offrait le meilleur prix ou le meilleur service.
Dans une n?gociation concurrentielle, les seuls facteurs pr?occupants sont le prix, les conditions et la valeur globale cr??e par les n?gociations. Les relations entre les parties ? la n?gociation ont tendance ? ne pas ?tre pertinentes dans ce type de n?gociation. Certains pensent que se soucier de l’autre partie peut affaiblir la position d’une partie et cr?er une opportunit? d’exploitation.
Les strat?gies mises en ?uvre dans le cadre d’une n?gociation concurrentielle se concentrent soit sur un ?change difficile, soit sur un double jeu. Le processus d’un ?change dur est celui o? les deux parties savent exactement quelles conditions sont n?goci?es, et o? il y a peu ou pas d’utilisation de tactiques de haute pression. En revanche, sous la forme de n?gociation concurrentielle connue sous le nom de double jeu, chaque partie utilise des tactiques de pression et de tromperie pour atteindre ses objectifs.
Les tactiques de n?gociation concurrentielle peuvent aider les organisations ? atteindre leurs objectifs commerciaux. Bien que des n?gociateurs avis?s puissent quitter une n?gociation avec un sentiment de r?ussite et de triomphe, la nature concurrentielle du processus peut les amener ? s’ali?ner l’autre partie. En fin de compte, le succ?s de l’entreprise repose en partie sur de bonnes relations, et les organisations qui n?gocient r?guli?rement sur la base de principes ? somme nulle peuvent constater que cette pratique a des effets n?gatifs ? long terme.