La négociation concurrentielle est une méthode de négociation des prix et des conditions entourant une transaction particulière. Cette méthode de négociation est basée sur le concept que les négociations sont un jeu à somme nulle ; ce qui signifie qu’une partie doit gagner la négociation tandis que l’autre partie perd. Ce concept est en contraste direct avec les méthodes de négociation coopérative, qui concluent qu’il peut y avoir plusieurs gagnants dans une négociation, résultant en un scénario gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées.
Une personne ou une entreprise qui utilise des tactiques de négociation concurrentielle part du principe qu’il n’y a qu’un seul résultat fixe que les deux parties s’efforcent d’obtenir. Le résultat d’une négociation concurrentielle donne souvent à une partie l’impression qu’elle a tout retiré des négociations, tandis que l’autre partie a l’impression d’avoir perdu la négociation. La partie perdante concède généralement plus aux demandes de la partie gagnante.
Le concept de négociation concurrentielle a d’abord été mis en œuvre comme méthode d’appel d’offres pour les entreprises et les agences gouvernementales. Les personnes au sein de ces organisations enverraient une demande de propositions (RFP) aux fournisseurs qualifiés. La DP énoncerait tous les paramètres et conditions selon lesquels le projet serait attribué. Les fournisseurs qui ont soumis des propositions dans une fourchette concurrentielle prédéterminée ont ensuite été choisis en fonction de la proposition qui offrait le meilleur prix ou le meilleur service.
Dans une négociation concurrentielle, les seuls facteurs préoccupants sont le prix, les conditions et la valeur globale créée par les négociations. Les relations entre les parties à la négociation ont tendance à ne pas être pertinentes dans ce type de négociation. Certains pensent que se soucier de l’autre partie peut affaiblir la position d’une partie et créer une opportunité d’exploitation.
Les stratégies mises en œuvre dans le cadre d’une négociation concurrentielle se concentrent soit sur un échange difficile, soit sur un double jeu. Le processus d’un échange dur est celui où les deux parties savent exactement quelles conditions sont négociées, et où il y a peu ou pas d’utilisation de tactiques de haute pression. En revanche, sous la forme de négociation concurrentielle connue sous le nom de double jeu, chaque partie utilise des tactiques de pression et de tromperie pour atteindre ses objectifs.
Les tactiques de négociation concurrentielle peuvent aider les organisations à atteindre leurs objectifs commerciaux. Bien que des négociateurs avisés puissent quitter une négociation avec un sentiment de réussite et de triomphe, la nature concurrentielle du processus peut les amener à s’aliéner l’autre partie. En fin de compte, le succès de l’entreprise repose en partie sur de bonnes relations, et les organisations qui négocient régulièrement sur la base de principes à somme nulle peuvent constater que cette pratique a des effets négatifs à long terme.