O comportamento organizacional de compra tem a ver com as decis?es de compra tomadas por uma empresa ou outro tipo de entidade organizacional. Embora compartilhem algumas caracter?sticas com os comportamentos de compra dos consumidores, os h?bitos de compra de uma organiza??o geralmente s?o influenciados por v?rios fatores associados ? cultura da entidade, bem como ? natureza do setor em que a organiza??o atua. Compreender as nuances que motivam uma organiza??o em particular a utilizar certas abordagens processadas e de compra de bens e servi?os pode ajudar os profissionais de vendas a determinar as melhores estrat?gias para se conectar ? organiza??o e realizar vendas.
Um dos principais fatores que influenciam o comportamento organizacional de compras ? a cultura da empresa ou organiza??o. Por exemplo, se a cultura geral de uma empresa tende a ser um pouco conservadora, h? uma boa chance de que a empresa dependa fortemente de seu fluxo de caixa para fazer compras e menos de linhas de cr?dito, a fim de garantir os bens e servi?os necess?rios para o neg?cio. Opera??o. Nesse caso, o foco geralmente ? garantir produtos de qualidade a pre?os mais baixos poss?veis, para que possam ser adquiridos sem colocar muito estresse nesse fluxo de caixa. Quando a empresa desfruta de um fluxo constante de receita com vendas e investimentos, essa abordagem geralmente significa que fornecedores com pre?os baixos, juros baixos e condi??es de pagamento mais liberais nas faturas podem estar em uma posi??o ideal para atrair a aten??o desse tipo de empresa. entidade e construir um relacionamento duradouro.
Outro aspecto que geralmente influencia o comportamento de compra organizacional ? a cultura predominante no setor em que a organiza??o participa. Isso significa que os h?bitos de compra geralmente ser?o moldados por quaisquer regulamentos governamentais que possam ter rela??o com esse setor, bem como o modo como os concorrentes est?o funcionando e mantendo uma certa parcela do mercado dentro desse setor. Para permanecer em conformidade com os padr?es governamentais e competir com outros nos mesmos mercados, uma empresa ou outro tipo de organiza??o geralmente se adapta ao ambiente atual, tanto na forma como produz bens e servi?os quanto em quais medidas s?o tomadas para garantir os recursos necess?rios. para gerenciar essa produ??o.
O comportamento organizacional de compra de qualquer entidade est? sujeito a altera??es ao longo do tempo. Mudan?as na economia, mudan?as na ind?stria, inova??es na tecnologia e o surgimento de novas regulamenta??es governamentais podem levar a mudan?as nos h?bitos de compra ? medida que a entidade se adapta para sobreviver ?s novas circunst?ncias. Por esse motivo, os vendedores costumam reavaliar o potencial de um cliente em potencial com base no que est? acontecendo com o comportamento organizacional de compra atualmente exibido por esse cliente em potencial e planejar a abordagem de acordo.
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