A due diligence do cliente é um termo usado para descrever os processos e procedimentos usados por uma empresa para qualificar um cliente em potencial antes do estabelecimento de um relacionamento de trabalho e também é usado para continuar a qualificar esse relacionamento depois que ele for estabelecido. A idéia por trás da devida diligência do cliente ou do cliente é avaliar as circunstâncias do cliente e garantir que os negócios com esse cliente estejam dentro do nível de risco que a empresa está disposta a assumir em troca dos benefícios de estabelecer e manter esse relacionamento. . Na melhor das hipóteses, esse tipo de due diligence impede as empresas de garantir clientes que, em última instância, são incapazes de honrar suas obrigações e criar algum grau de dificuldade financeira para os negócios.
Há alguma diferença de opinião sobre quando o processo de due diligence do cliente realmente começa. Uma escola de pensamento sustenta que os primeiros estágios ocorrem ao desenvolver uma lista de clientes em potencial para uma equipe de vendas entrar em contato. Como parte do processo, são feitos esforços para determinar se existe uma chance razoável de que o possível cliente esteja interessado em fazer negócios com a empresa. Nesse caso, investigações adicionais se concentram nas operações comerciais gerais do cliente em potencial e na reputação geral dessa empresa no setor. Se o cliente em potencial parecer estável e financeiramente sólido, a equipe de vendas avança com o contato e a tentativa de coletar mais informações que ajudam a aproximar o contato do estabelecimento de um relacionamento cliente / fornecedor.
À medida que se aproxima o momento do fechamento da venda, a devida diligência do cliente determinará uma análise mais detalhada da situação financeira do possível cliente. Isso geralmente significa obter relatórios de crédito e outros dados financeiros que ajudam o fornecedor a avaliar o grau de risco associado à realização de negócios com esse cliente em potencial. A devida diligência nesse sentido provavelmente será especialmente completa se a nova conta envolver o estabelecimento de algum tipo de conta de crédito rotativo, com os resultados da pesquisa ajudando a determinar o limite de crédito nessa conta.
Supondo que a due diligence do cliente comprove que o cliente em potencial é digno de crédito e que um relacionamento seja estabelecido, isso não significa que o fornecedor considere a due diligence concluída. Muitas empresas revisam as contas de crédito anualmente, obtendo relatórios de crédito e outras informações para determinar se ainda é do melhor interesse da empresa fazer negócios com um determinado cliente. Também é dada atenção às tendências da economia ou do setor de negócios apropriado para determinar se a sorte de um cliente pode reverter no futuro próximo, permitindo que a empresa limite o crédito e minimize as chances de ocorrência de uma perda. A devida diligência do cliente ajuda a limitar a quantidade de contas a receber que passam para um status vencido, além de minimizar o número de clientes que são eventualmente enviados para as cobranças, uma ação que não apenas ajuda a proteger o fluxo de receita, mas também reduz as outras despesas que seriam incorridas na tentativa de cobrar o que poderia ser uma dívida incobrável.
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