O marketing de banco de dados é uma forma de marketing direto que usa as informações do cliente contidas nos bancos de dados da empresa para adaptar a mensagem a um grupo específico de clientes. As empresas usam informações sobre seus clientes ou, em alguns casos, sobre possíveis clientes, para comercializar produtos ou serviços que provavelmente interessam a um determinado tipo de cliente. As informações contidas no banco de dados de clientes da empresa podem incluir informações básicas, como nome e endereço, além de informações demográficas, como renda familiar, idade, raça e assim por diante. Também incluirá os produtos que o cliente comprou da empresa no passado.
A maioria das empresas coleta informações sobre seus clientes e as armazena em data warehouses. Os data warehouses são simplesmente os arquivos de computador que contêm essas informações do cliente e permitem que sejam classificadas por vários critérios. As informações contidas em um data warehouse podem ser segmentadas de várias maneiras, tornando-as valiosas para as empresas que tentam direcionar tipos específicos de clientes. Os armazéns de dados às vezes são chamados de armazéns de banco de dados.
Ao classificar essas informações e segmentar sua base de clientes, uma empresa está praticando o gerenciamento de relacionamento com os clientes. Algumas empresas tentarão medir a eficácia de seu gerenciamento de relacionamento com clientes, calculando o valor da vida útil de um cliente. O valor da vida útil é uma estimativa do valor presente do negócio que um determinado cliente trará para a empresa ao longo de sua vida útil. As empresas que empregam o gerenciamento de relacionamento com o cliente e a análise do valor da vida útil geralmente se concentram em fornecer um serviço superior ao cliente, a fim de reter clientes a longo prazo.
As comunicações de marketing geradas pelo marketing de banco de dados geralmente são disseminadas em grandes quantidades com base na demografia do cliente. Por esse motivo, às vezes são chamadas de lixo eletrônico, no caso de mala direta ou spam, no caso de comunicações por email. Como esses tipos de comunicação geralmente procuram uma resposta do consumidor, eles também são chamados de comunicações de resposta direta.
O marketing de banco de dados é usado por empresas que comercializam para consumidores, conhecidas como marketing business-to-consumer ou B2C, e por empresas que comercializam para outras empresas, conhecidas como marketing business-to-business ou B2B. Como as informações sobre negócios costumam estar mais prontamente disponíveis do que as informações sobre os consumidores, as empresas que se envolvem no marketing B2B geralmente têm data warehouses maiores do que as empresas B2C. Por esse motivo, o marketing de banco de dados às vezes é percebido como sendo mais eficaz no espaço B2B.
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