O poder de barganha é a capacidade dos consumidores ou compradores de exercer algum grau de influência sobre o nível de preços exigidos por vários bens ou serviços. O termo também é usado em situações de emprego e se refere à capacidade de um possível empregado de negociar melhores salários e benefícios de emprego com base em seu valor percebido para o empregador. O grau de poder de barganha presente dependerá em grande parte do número de opções abertas aos consumidores, ou do número e da qualidade dos funcionários em potencial que estão competindo pela mesma posição.
Em um cenário onde ambas as partes têm poder de barganha mais ou menos igual, o potencial para negociar uma resolução que seja aceitável para ambas as partes geralmente é muito mais fácil de realizar. Se esse equilíbrio de poder não for igual, uma parte terá vantagem decisiva sobre a outra e estará em uma posição muito melhor para ditar os termos. Como resultado, a parte com menos poder de barganha muitas vezes tem que se contentar com menos do que deseja, a fim de receber qualquer benefício da transação.
Por exemplo, em situações em que há relativamente poucos fornecedores de um bem ou serviço e cada fornecedor vende bens a preços muito semelhantes aos vendidos por seus concorrentes, isso é visto como uma desigualdade no poder de barganha. O consumidor tem poucas oportunidades de exigir tarifas mais baixas, uma vez que os concorrentes definiram seus preços de maneira idêntica. Nesse cenário, o consumidor tem apenas duas opções reais: pagar os preços fixados pelas entidades que monopolizam o mercado, ou abrir mão da compra dos bens. Quando esses bens são considerados essenciais e não luxos, pode ser extremamente difícil optar por não fazer uma compra.
No outro extremo, situações em que a maior parte do poder de barganha está com os consumidores podem reduzir rapidamente os custos a ponto de alguns fornecedores não serem mais capazes de fornecer bens e serviços e gerar retorno suficiente para permanecer no negócio. À medida que mais fornecedores falham, isso deixa os consumidores com poucas opções e pode, em última análise, resultar na criação de um monopólio. Nesse ponto, a desigualdade no poder de barganha passa do consumidor para os poucos fornecedores restantes, que agora podem fixar preços em um nível que garante lucros consideráveis, com pouco medo de qualquer nova concorrência se insinuando no mercado.
Em situações de emprego, o grau de poder de barganha presente depende das circunstâncias relevantes para a situação. Em uma pequena cidade onde dois ou três empregadores dominam, os empregados em potencial devem competir por cargos limitados que possam oferecer uma remuneração muito semelhante de um empregador para o outro, independentemente dos talentos e habilidades que o empregado tem a oferecer. Por outro lado, um empregado que busca uma posição em um mercado de trabalho onde há muitos empregadores necessitando de mão de obra qualificada tem uma chance muito maior de buscar e receber salários e benefícios que visam atrair indivíduos que oferecem as habilidades desejadas. Freqüentemente, o funcionário é capaz de considerar várias ofertas de trabalho diferentes, selecionando aquela que ele sente que oferece mais benefícios.