O preço da penetração é uma estratégia de marketing que envolve o uso de preços altamente competitivos para apresentar um novo produto aos consumidores ou para introduzir um produto mais antigo em um novo mercado. A idéia por trás desse tipo de técnica de precificação é atrair os consumidores a experimentar o produto, descobrir que eles gostam e aumentar seu desejo de continuar usando o produto. Quando o produto é estabelecido no mercado e acumula uma certa quantidade de participação de mercado, o preço de penetração é abandonado por uma estrutura de preços ainda competitiva, mas fornece uma margem de lucro mais alta para o fabricante.
A idéia do preço de penetração é diferente de outra técnica conhecida como redução de preços. Com a abordagem de skimming, um produto é introduzido a um preço mais alto do que a um preço mais baixo. Uma campanha publicitária agressiva é normalmente usada para aumentar a conscientização do cliente sobre o produto e, assim, gerar algum grau de interesse. Enquanto as vendas tendem a ser um pouco modestas no começo, o fabricante obtém um lucro maior com cada unidade vendida. Depois que a publicidade atrai a atenção dos consumidores, o preço unitário é reduzido para atrair uma base mais ampla de consumidores, além de aumentar as chances de os clientes anteriores recomendarem o produto e seu novo preço mais baixo a outros.
Com os preços de penetração, a ideia é gerar vendas entre os consumidores que procuram pechinchas. A expectativa é que, uma vez que os consumidores experimentem o produto, seu foco seja menos no preço e mais na qualidade. Após um período de tempo razoável, o preço é aumentado em pequenos incrementos, com o impacto de cada aumento nas vendas gerais avaliado de perto. Quando o preço aumenta o máximo possível sem perder clientes, a manufatura geralmente identifica esse preço como o preço de varejo padrão e o utiliza como figura base para promoções ou vendas especiais que possam ocorrer durante o curso do exercício.
As empresas que são novas e tentam capturar participação de mercado de concorrentes estabelecidos podem achar que a abordagem do preço de penetração é a maneira mais rápida de gerar interesse e começar a adquirir clientes. As empresas estabelecidas também podem usar essa estratégia como uma maneira de desencorajar outras pessoas a entrar no mercado e tentar atrair consumidores. Por exemplo, uma grande empresa de comunicações que já gera um grande volume de vendas pode aprender que outra empresa está se preparando para lançar uma nova linha de serviços semelhantes. Com mais recursos, a empresa estabelecida proativamente usa os preços de penetração não apenas para fortalecer seus laços com os clientes atuais, mas também para reunir novos consumidores antes que a concorrência tenha a chance de lançar sua nova linha. Como resultado, o concorrente pode atrasar ou abandonar completamente os planos de lançar a linha de produtos, uma vez que o potencial de atrair clientes diminuiu significativamente.
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