O preço variável é uma abordagem de marketing que permite que diferentes taxas sejam estendidas a diferentes clientes pelos mesmos bens ou serviços. A abordagem geralmente é empregada em culturas nas quais a ponderação sobre o preço dos produtos é considerada a norma, ou os compradores em potencial podem participar de uma situação de licitação, como em um leilão. Mesmo em países onde o preço fixo é o padrão, o preço variável pode entrar em jogo quando o cliente se comprometer com a compra de grandes volumes de bens ou serviços. Nesse caso, o cliente geralmente deve obedecer a critérios específicos para obter preços que variam do custo padrão.
A estratégia de preços variáveis é diferente da política de preços fixos que prevalece em muitas situações. Com preços fixos, o vendedor avalia todos os fatores relevantes, determina se um comprador deve receber uma taxa diferente do preço padrão e depois estende esse preço para todas as compras feitas durante um período de tempo especificado. Normalmente, um contrato é usado para fixar essas taxas com desconto por um período de tempo acordado entre o comprador e o vendedor. Por outro lado, o preço variável é normalmente estendido de uma só vez. Se o cliente desejar fazer um segundo pedido em uma data posterior, as circunstâncias serão avaliadas novamente e preços alternativos serão emitidos se o vendedor acreditar que isso é merecido.
Um dos exemplos clássicos do uso de preços variáveis tem a ver com vendedores ambulantes que vendem vários tipos de pequenos produtos. Freqüentemente, há um preço padrão lançado para cada item à venda. Se o fornecedor realmente quiser vender um item e determinar que um potencial comprador não está disposto a pagar o preço postado, ele poderá envolver o indivíduo em uma negociação do preço de venda. Às vezes chamado de idiotice, o comprador e o vendedor fazem ofertas de um lado para outro até conseguirem um preço que ambos acreditam ser justo. Durante o processo, o comprador tenta reduzir o preço o máximo possível, enquanto o vendedor tenta obter o maior retorno possível da venda.
O mercado imobiliário também funciona com o uso de preços variáveis. Os proprietários em potencial costumam enviar lances para propriedades inferiores aos preços solicitados, na esperança de que os proprietários aceitem uma quantia menor. Isso geralmente leva a uma série de ofertas e contrapartidas que às vezes resultam em uma venda. Em outros momentos, as duas partes não conseguem chegar a um acordo e nenhuma venda ocorre.
O preço variável fornece alguns benefícios, mas também tem o potencial de desvantagens. Por um lado, os vendedores podem usar essa estratégia de preços para mover bens ou serviços que não tiveram o desempenho esperado, permitindo-lhes obter um lucro modesto ou, pelo menos, recuperar seu investimento nos produtos. Uma possível desvantagem do preço variável é que isso pode levar à perda de outros clientes que pagaram o preço total por suas compras, se descobrirem que um cliente mais recente conseguiu receber um preço mais baixo.
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