Um modelo de vendas é a estratégia que uma empresa usa para levar seus produtos aos consumidores. Uma empresa que usa um modelo de vendas diretas vende diretamente aos consumidores, em vez de vender seu produto a revendedores, como lojas de departamento e sites de terceiros. O principal benefício desse tipo de modelo de vendas é que muitas vezes permite que uma empresa mantenha os preços dos produtos mais baixos e ofereça um atendimento ao cliente mais rápido e personalizado.
Pode ser impossível contar os diferentes modelos de vendas usados pelas empresas. Cada empresa possui uma estratégia diferente que muda com base nas variáveis de mercado, nas necessidades dos clientes e nas mudanças de tecnologia. No entanto, os modelos de vendas geralmente se enquadram em uma de três categorias: vendas diretas, somente para revendedores ou mistas. As empresas que usam uma estratégia de vendas mistas realizam algumas de suas vendas diretamente, mas também vendem seus produtos a terceiros para revenda. Muitos produtos vendidos em infomerciais são vendidos usando uma estratégia de vendas mista, porque são vendidos na televisão diretamente pelo fabricante, mas também podem ser comprados em lojas de departamento, geralmente a preços mais altos.
O modelo de vendas diretas entrou em uso em meados e no final do século XIX, quando os fabricantes perceberam que podiam vender diretamente aos clientes através de catálogos. Em vez de vender seu produto para uma loja, que aumentou o preço e vendeu o produto para os consumidores, os fabricantes puderam atender aos pedidos pelo correio. Eles não precisavam se preocupar em distribuir seus produtos às lojas ou fabricar grandes quantidades que poderiam ou não vender. Eles foram capazes de enviar diretamente aos clientes e fabricar apenas um produto suficiente para atender aos pedidos recebidos.
O acesso comum à Internet criou um fórum totalmente novo para o modelo de vendas diretas. Os fabricantes puderam não apenas vender diretamente para seus clientes, mas também interagir com eles em tempo real, o que permitiu um melhor atendimento ao cliente. A Internet também eliminou um dos principais obstáculos enfrentados pelas empresas que utilizam esse modelo de vendas, que era a visibilidade. Antes da Internet, as empresas que usavam um modelo de vendas diretas às vezes tinham dificuldade em alcançar os consumidores porque os produtos da empresa não estavam em cadeias de lojas e departamentos onde as pessoas faziam compras todos os dias.
Ainda existem desvantagens no modelo de vendas diretas, apesar da Internet. As empresas que usam outros modelos de vendas esperam compartilhar parte dessa carga com os distribuidores. Nas vendas diretas, todo o ônus do marketing e da distribuição recai sobre o fabricante.
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