Variação de vendas é um termo usado para descrever a diferença entre os números de vendas projetadas ou orçadas de uma empresa e o valor total das vendas que realmente ocorrem no período considerado. A divisão da variação de vendas pode se concentrar na receita geral gerada ou coletada para o período em comparação com os números projetados de vendas, ou fornecer uma visão mais detalhada que leva em consideração as diferenças nos preços unitários. Idealmente, o grau de variação das vendas será relativamente pequeno, o que significa que as projeções de receita estão muito próximas do volume de vendas real que ocorre.
No âmbito da variação do escopo da venda, as especificidades da comparação entre valores do orçamento e valores reais variarão. Em alguns casos, a variação analisará as vendas totais versus as vendas projetadas, fornecendo valores monetários reais como parte da comparação. Em outros momentos, o processo pode ser mais uma variação na quantidade de vendas, com atenção focada na diferença entre o número de unidades reais vendidas e o número de unidades projetadas para serem vendidas durante esse período. Uma terceira abordagem concentra-se no preço unitário dos produtos em consideração, comparando o preço unitário projetado com o preço que os consumidores realmente estavam dispostos a pagar pelos produtos vendidos.
Uma das maneiras mais fáceis de entender a ideia de variação de vendas é considerar um padeiro que projetou que, durante uma semana, um total de 100 pães de níquel será vendido a um determinado preço. Uma vez concluída a semana, as vendas são computadas e verifica-se que apenas 96 pães de níquel foram realmente comprados pelos consumidores. Isso deixa uma variação na quantidade de vendas de quatro negativa, indicando que a padaria não teve um desempenho tão bom quanto o esperado.
Quando o desvio de vendas é baseado no preço unitário, o resultado será favorável se a quantidade real vendida produzir pelo menos a quantidade de receita projetada para o período. Isso significa que, mesmo que algumas das unidades sejam vendidas a preços de venda que resultaram na venda de mais unidades do que o previsto, a variação de vendas ainda é considerada favorável, uma vez que o total de vendas excede a receita projetada para o período. Se o preço de venda mais baixo não estimular vendas adicionais que compõem a diferença, a variação de vendas será expressa como um resultado negativo e não positivo.
A análise da variação de vendas pode ajudar uma empresa a fazer ajustes na produção e na definição de preços que ajudam a manter os custos dentro do razoável e a atrair a atenção dos clientes que resultam em vendas. Usando essa abordagem, é possível manter um estoque de produtos acabados que atenda à demanda do cliente, tanto em termos de unidades quanto em preços unitários. Isso, por sua vez, ajuda a manter as despesas operacionais dentro do razoável e permite que a empresa obtenha o nível mais alto possível de lucro de cada unidade vendida.
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