Il processo di negoziazione è una serie complessa di azioni che cerca di fornire un risultato reciprocamente accettabile a due parti dissenzienti. Le trattative formali possono aver luogo con l’assistenza di un mediatore qualificato che funge da terzo imparziale nell’affrontare le questioni in questione. Per un negoziatore professionista, il processo può seguire una serie di passaggi definitivi. Tuttavia, le trattative possono svolgersi anche a un livello più informale e il processo in questi casi può diventare meno strutturato.
Il primo passo in qualsiasi processo di negoziazione implica la comprensione del problema in questione. Questo passaggio avviene spesso prima che le due parti entrino in colloqui formali. Ciascuna parte deve entrare nei negoziati con un’idea chiara di cosa sia il conflitto e cosa vuole ottenere dal procedimento.
Una volta in trattative, il passo successivo è che ciascuna parte presenti il proprio caso. Ciò implica spiegare qual è l’obiettivo dell’individuo, cosa vuole guadagnare e cosa è disposto a offrire in cambio. Entrambe le parti devono ascoltarsi a vicenda affinché i negoziati procedano con successo. Se è presente un mediatore, prenderà attentamente nota di questi procedimenti al fine di offrire soluzioni creative che possano funzionare per entrambe le parti.
La maggior parte del processo di negoziazione è un continuo avanti e indietro di idee, opzioni e persino discussioni tra le due parti. La prima soluzione offerta raramente è la scelta finale. Questa parte del processo varia notevolmente a seconda del tipo di trattative in corso. Se è coinvolto un negoziatore, dirigerà questa fase del processo offrendo varie soluzioni e lavorando continuamente con entrambe le parti per trovare un accordo reciprocamente accettabile.
Questa fase del processo negoziale, in cui le parti dissenzienti prendono tempo per esplorare varie soluzioni, può svolgersi in più sessioni. Le trattative commerciali per una grande azienda possono richiedere settimane prima che venga trovata una soluzione accettabile. Per le negoziazioni più piccole, come le questioni tra uffici tra due colleghi, questo passaggio può essere molto più semplice, poiché comporta solo una breve discussione prima che venga raggiunto un accordo.
Una volta completato il processo di ricerca di una soluzione, le negoziazioni entrano nelle fasi finali del processo. L’accordo è chiaramente definito per entrambe le parti, spesso con un contratto scritto. Questo documento viene riesaminato accuratamente e modificato secondo necessità fino a quando non incontra la soddisfazione di tutte le parti coinvolte. Una volta che il contratto è stato accettato e firmato da entrambe le parti, devono essere completati i passaggi ivi previsti.
La fase finale del processo di negoziazione è l’adempimento dell’accordo. Questo può essere semplice come scambiare beni e separarsi. Nelle trattative più complesse, la soluzione può essere un impegno a lungo termine o una partnership di lavoro tra due parti. Se in qualsiasi momento l’accordo non funziona più per una o entrambe le parti, le trattative possono ricominciare dall’inizio per modificare il contratto e trovare una soluzione migliore e più sostenibile.