Un distributeur en gros interentreprises (B2B) fait référence à une entreprise qui déplace des produits tout au long de la chaîne d’approvisionnement en achetant auprès de fabricants et en vendant à des détaillants, d’autres fabricants ou des assembleurs. En règle générale, un distributeur en gros B2B ne vend pas au consommateur final. Les grossistes B2B se spécialisent souvent dans un secteur particulier ou dans les liquidations, et ils offrent fréquemment des avantages aux entreprises qui forment des partenariats avec eux.
Lorsqu’un distributeur en gros B2B se spécialise dans une industrie, telle que les pièces automobiles, les vêtements ou les meubles, le distributeur peut être en mesure d’acheter des volumes plus importants et de bénéficier de remises sur volume. Le distributeur développe également des relations et acquiert une expertise dans la vente B2B. Ces facteurs peuvent entraîner des gains d’efficacité du système et des coûts réduits. Les clients peuvent trouver qu’ils sont en mesure d’obtenir des prix plus bas et un meilleur service en passant par le distributeur B2B par rapport à l’achat directement auprès du fabricant.
Le fabricant d’origine peut également bénéficier de l’efficacité du système en vendant à quelques gros distributeurs sélectionnés plutôt qu’à de nombreux petits clients. Dans ces situations, le fabricant ou le fournisseur peut choisir de vendre uniquement à des distributeurs B2B. Les clients de ces produits n’ont d’autre choix que d’acheter par l’intermédiaire du distributeur.
Les clients peuvent souhaiter développer un partenariat à long terme avec leurs fournisseurs B2B. Idéalement, les grossistes B2B seront bien établis dans l’industrie, avec des relations solides avec les fabricants. Cela peut être utile en cas de pénurie de produits, et le fabricant aura tendance à s’assurer qu’il fournit le produit aux entreprises avec lesquelles il entretient des relations solides.
Le mix produit proposé par le fournisseur B2B est important. Un grossiste doit avoir une gamme de produits qui répondent aux besoins du client. Avec la gamme de produits, le prix est un facteur crucial. Pour les clients de détail, les prix du grossiste B2B doivent être suffisamment bas pour que le client puisse revendre tout en étant rentable. Le client peut trouver beaucoup plus agréable de travailler avec un fournisseur en gros B2B qui est réactif, le service client est donc une autre considération importante.
Une forme particulière de spécialisation est la clôture B2B. Ce type de commerce de gros B2B ne se spécialise pas dans une industrie. Au lieu de cela, il se spécialise dans la recherche de situations où une entreprise élimine une gamme de produits et souhaite les déplacer rapidement, généralement pour des réductions de prix substantielles. Le grossiste dans ce cas vend souvent à des détaillants spécialisés dans ce type de vente. Les clients ne s’attendent pas à trouver les mêmes produits au fil du temps, mais ils s’attendent plutôt à acheter un assortiment d’articles en constante évolution à des prix très bas.