La diligence raisonnable à la clientèle est un terme utilisé pour décrire les processus et procédures utilisés par une entreprise pour qualifier un client potentiel avant l’établissement d’une relation de travail, et est également utilisé pour continuer à qualifier cette relation une fois qu’elle est établie. L’idée derrière la diligence raisonnable du client ou du client est d’évaluer la situation du client et de s’assurer que faire affaire avec ce client correspond au niveau de risque que l’entreprise est prête à assumer en échange des avantages de l’établissement et du maintien de cette relation. . Au mieux, ce type de diligence raisonnable empêche les entreprises d’obtenir des clients qui ne sont finalement pas en mesure d’honorer leurs obligations et de créer un certain degré de détresse financière pour l’entreprise.
Il existe des divergences d’opinion quant au moment où commence réellement le processus de diligence raisonnable à l’égard de la clientèle. Une école de pensée soutient que les premières étapes se produisent lors de l’élaboration d’une liste de prospects à contacter par une équipe de vente. Dans le cadre du processus, des efforts sont déployés pour déterminer s’il existe une chance raisonnable que le prospect soit intéressé à faire affaire avec l’entreprise. Si tel est le cas, d’autres enquêtes se concentrent sur les opérations commerciales générales du prospect et sur la réputation générale de cette entreprise au sein de l’industrie. Si le prospect semble stable et financièrement solide, l’équipe commerciale poursuit la prise de contact et tente de rassembler plus d’informations qui permettent de rapprocher le contact de l’établissement d’une relation client/fournisseur.
À l’approche de la clôture de la vente, la diligence raisonnable à l’égard de la clientèle dictera d’examiner de plus près la situation financière du client potentiel. Cela signifie souvent obtenir des rapports de solvabilité et d’autres données financières qui aident le vendeur à évaluer le degré de risque associé au fait de faire affaire avec ce client potentiel. La diligence raisonnable à cet égard sera probablement particulièrement approfondie si le nouveau compte implique l’établissement d’un certain type de compte de crédit renouvelable, les résultats de la recherche aidant à déterminer la limite de crédit sur ce compte.
En supposant que la due diligence client prouve que le prospect est solvable et qu’une relation est établie, cela ne signifie pas que le fournisseur considère que la due diligence est complète. De nombreuses entreprises examineront les comptes de crédit sur une base annuelle, extrayant des rapports de crédit et d’autres informations pour déterminer s’il est toujours dans l’intérêt de l’entreprise de faire affaire avec un client donné. Une attention particulière est également portée aux tendances au sein de l’économie ou du secteur d’activité approprié pour déterminer si la fortune d’un client peut s’inverser dans un proche avenir, permettant à l’entreprise de limiter le crédit et de minimiser les risques de perte. Une diligence raisonnable continue de la clientèle aide à limiter le montant des créances qui passent à un statut en souffrance ainsi qu’à minimiser le nombre de clients qui sont finalement envoyés en recouvrement, une mesure qui non seulement aide à protéger le flux de revenus, mais réduit également les les autres dépenses qui seraient engagées pour tenter de recouvrer ce qui pourrait finalement être une créance irrécouvrable.