Esistono tre tipi di attività di marketing multilivello (MLM), basate sulla loro principale fonte di entrate: quelle che vendono un prodotto, quelle che vendono un servizio e quelle che vendono abbonamenti. Le aziende MLM sono attratte dai potenziali venditori perché possono guadagnare commissioni non solo dalla vendita dei beni o servizi che vendono loro stessi, ma anche dalle vendite di coloro che reclutano nel business. Mentre molti MLM sono aziende di grande reputazione e di successo, alcuni hanno impiegato tattiche discutibili di marketing e reclutamento, rovinando la reputazione dell’intero settore.
Le imprese MLM sono generalmente imprese regolari che vendono prodotti o servizi. Il marketing multilivello è il loro approccio alla distribuzione e alle vendite; invece di vendere beni da una vetrina o servizi da un ufficio, stipulano un contratto con privati per effettuare le loro vendite come appaltatori indipendenti. Conosciuti con termini quali soci, distributori, rappresentanti o affiliati, raggiungono i potenziali clienti in diversi modi, tra cui pubblicità tradizionale, approcci online e vendite dirette porta a porta. I nuovi soci in genere pagano commissioni significative per unirsi alla forza vendita e talvolta possono avanzare allo status manageriale per una commissione più elevata.
I soci MLM guadagnano commissioni sulle proprie vendite e guadagnano commissioni minori o sostituiscono le vendite di quei soci che hanno reclutato nell’azienda. Quando un associato recluta un nuovo socio, quel nuovo socio diventa parte della “downline” del reclutatore, che comprende tutte le reclute di un associato, oltre a tutte le loro reclute. La maggior parte dei pacchetti di compensazione MLM offrono sostituzioni per le assunzioni di seconda, terza e quarta generazione e alcune offrono sostituzioni per l’intera downline di un associato.
Le aziende MLM che vendono prodotti di solito realizzano il prodotto autonomamente, ma in alcuni casi si contrarranno con una terza parte per fabbricarlo con l’etichetta MLM. Esempi di tali prodotti includono vitamine e integratori alimentari, cosmetici e aiuti di bellezza, prodotti per la pulizia e altri prodotti per la casa e altri prodotti che si prestano a impulsi e a ripetere gli acquisti. Mentre alcuni associati manterranno un inventario del prodotto per la consegna immediata quando viene effettuata una vendita, la maggior parte prende gli ordini e li trasmette all’ufficio di casa. Alcune aziende spediscono gli ordini direttamente ai clienti; altri consegnano gli ordini all’ingrosso agli associati, che li consegnano a mano ai clienti. In entrambi i casi, il compenso dei soci si basa sul valore in dollari dei prodotti ordinati e pagati.
Le aziende MLM che vendono servizi, d’altra parte, non hanno bisogno di inventari o visite ricorrenti ai clienti. I loro collaboratori commercializzano i servizi dell’azienda allo stesso modo dei soci che vendono prodotti e sono compensati in modo simile. Invece di vendere un prodotto, però, vendono abbonamenti al servizio dell’azienda. Tuttavia, per le iscrizioni al rinnovo vengono pagate pochissime commissioni, quindi un socio deve trovare costantemente nuovi clienti per mantenere un buon reddito. Le MLM orientate ai servizi vendono piani di istruzione online, acquistando soci del club, servizi legali, servizi finanziari e servizi simili.
Il terzo tipo di attività MLM vende le iscrizioni e può essere classificato più accuratamente come uno schema piramidale. Questi MLM si concentrano sul reclutamento di nuovi soci e c’è poca attenzione alla vendita di un prodotto o servizio. Queste aziende MLM pagano ai soci una commissione significativa per il reclutamento di nuovi soci, fornendo un ulteriore incentivo a cercare entrate da una fonte diversa dal prodotto o servizio dell’azienda. Senza un’enfasi sul guadagno derivante dalla vendita di un servizio o prodotto, tali imprese MLM inevitabilmente collassano.
Molte aziende MLM hanno molto successo. Nonostante il loro successo, tuttavia, la maggior parte delle ricerche indica che la maggior parte dei soci non guadagna abbastanza dalle commissioni e ignora anche le spese. Le società, d’altra parte, guadagnano denaro non solo dalle vendite dei prodotti o servizi, ma anche dalle commissioni di iscrizione addebitate ai nuovi associati. Molti MLM vendono anche ai loro associati una vasta gamma di materiali di supporto alle vendite, come raccoglitori per presentazioni e altro materiale promozionale, e richiedono persino che i biglietti da visita e altri articoli di cartoleria vengano ordinati attraverso la società.
Il successo di alcune delle grandi aziende MLM ha portato a una vasta gamma di imitatori. Alcune di queste attività degli imitatori hanno scatenato indagini, che hanno gettato un’ombra sull’intero settore. Coloro che stanno prendendo in considerazione l’adesione a una MLM devono eseguire attentamente la propria due diligence prima di firmare qualsiasi accordo o pagare commissioni.