La determinazione del prezzo variabile è un approccio di marketing che consente di estendere tariffe diverse a clienti diversi per gli stessi beni o servizi. L’approccio è spesso utilizzato nelle culture in cui il dickling sul prezzo dei beni è considerato la norma o ai potenziali acquirenti è consentito partecipare a una situazione di offerta, come ad esempio un’asta. Anche nei paesi in cui i prezzi fissi sono lo standard, i prezzi variabili possono entrare in gioco quando il cliente si impegna ad acquistare grandi volumi di beni o servizi. In questo caso, il cliente deve generalmente rispettare criteri specifici per usufruire di prezzi che variano dal costo standard.
La strategia di prezzi variabili è diversa dalla politica dei prezzi fissi che prevale in molte situazioni. Con prezzi fissi, il venditore valuta tutti i fattori rilevanti, determina se un acquirente deve ricevere un tasso diverso dal prezzo standard, quindi estende tale prezzo per tutti gli acquisti effettuati in un determinato periodo di tempo. Di solito un contratto viene utilizzato per bloccare quelle tariffe scontate per un periodo di tempo concordato sia dall’acquirente che dal venditore. Al contrario, il prezzo variabile viene normalmente esteso su base una tantum. Se il cliente desidera effettuare un secondo ordine in un secondo momento, le circostanze vengono nuovamente valutate e il prezzo alternativo viene emesso se il venditore ritiene che sia meritato.
Uno dei classici esempi dell’uso del prezzo variabile ha a che fare con i venditori ambulanti che vendono vari tipi di piccoli beni. Spesso, viene pubblicato un prezzo standard per ogni articolo in vendita. Se il venditore desidera davvero vendere un articolo e determina che un potenziale acquirente non è disposto a pagare il prezzo pubblicato, può impegnare l’individuo in una negoziazione del prezzo di vendita. A volte indicato come dickering, l’acquirente e il venditore fanno offerte avanti e indietro fino a quando non possono accontentarsi di un prezzo che entrambi ritengono equo. Durante tutto il processo, l’acquirente cerca di abbassare il prezzo il più possibile, mentre il venditore cerca di ottenere il massimo rendimento possibile dalla vendita.
Il mercato immobiliare funziona anche con l’utilizzo di prezzi variabili. I potenziali proprietari di case invieranno spesso offerte per immobili che sono inferiori ai prezzi richiesti, nella speranza che i proprietari accettino un importo inferiore. Ciò porta spesso a una serie di offerte e contromisure che talvolta si traducono in una vendita in corso. Altre volte, le due parti non sono in grado di venire a patti, e non ha luogo alcuna vendita.
La determinazione del prezzo variabile offre alcuni vantaggi, ma ha anche il potenziale per svantaggi. Da un lato, i venditori possono utilizzare questa strategia di prezzo per spostare beni o servizi che non hanno funzionato come previsto in origine, consentendo loro di guadagnare un modesto profitto o almeno di recuperare il proprio investimento nei prodotti. Un possibile lato negativo del prezzo variabile è che può portare alla perdita di altri clienti che hanno pagato il prezzo intero per i loro acquisti, se scoprono che un cliente più recente è stato in grado di ricevere un prezzo inferiore.