La segmentazione dei vantaggi è un tipo di strategia di marketing che si concentra sui vantaggi specifici che i consumatori ricevono a seguito dell’acquisto di beni e servizi offerti da una determinata azienda. L’idea alla base di questa particolare strategia è quella di consentire all’azienda di identificare mercati di nicchia di consumatori che hanno maggiori probabilità di rispondere affermativamente a tali linee di prodotti e concentrare gli sforzi di marketing sul raggiungimento di tali gruppi di consumatori. Considerato un approccio praticabile al più ampio compito della segmentazione del mercato, la segmentazione dei benefici può spesso consentire alle aziende di identificare mercati che altrimenti sarebbero stati trascurati.
Esistono diversi metodi per utilizzare la segmentazione dei benefici per identificare diversi mercati o gruppi di consumatori che possono essere attratti dai benefici specifici offerti da un prodotto. La gamma di richiamo associata al prodotto può attraversare una vasta gamma di consumatori, con alcuni attributi del prodotto che fanno appello principalmente a un gruppo di nicchia di consumatori, mentre un vantaggio diverso cattura l’attenzione di un diverso gruppo di consumatori. Identificando ciò che riguarda il prodotto che fa appello a diversi gruppi di consumatori, l’azienda può strutturare la campagna di marketing per raggiungere ciascuno di quei mercati di nicchia e, di conseguenza, generare vendite aggiuntive.
Un modo per capire come funziona la segmentazione dei benefici è quello di considerare un prodotto che sembra avere un ampio appeal in tutte le linee di genere, età e stato economico. Osservando più da vicino ciascuno di questi mercati di consumo, è possibile che i produttori accertino che cosa riguarda il prodotto che piace alle persone in determinate fasce di età o reddito. Per alcuni consumatori, il prezzo può essere la motivazione principale, mentre altri possono riguardare il marchio in base all’uso a lungo termine e alla fiducia dei consumatori. Sapere perché ogni settore o gruppo di consumatori sceglie di acquistare il prodotto consente di identificare non solo quali attributi giocare nella pubblicità, ma anche quali veicoli pubblicitari hanno più probabilità di raggiungere specifici gruppi di clienti. Ciò significa che se i consumatori di una certa età tendono ad essere attenti ai prezzi e si affidano maggiormente alla televisione e alla radio per l’intrattenimento, la società può personalizzare una campagna pubblicitaria utilizzando tali opzioni multimediali e evidenziare la facile disponibilità e il prezzo accessibile.
Come per tutti gli sforzi di marketing, la segmentazione dei vantaggi ha l’obiettivo di raggiungere e fidelizzare i clienti facendo appello alle loro esigenze e desideri. Se utilizzato in modo responsabile, questo approccio ha il potenziale per consentire a un prodotto di saturare tutti i mercati possibili e generare rendimenti eccellenti. Uno dei principali vantaggi della segmentazione dei benefici è che le informazioni raccolte facilitano l’ingresso nei mercati che attualmente rappresentano solo una piccola parte delle vendite totali, ma che hanno il potenziale per aumentare significativamente la quota di mercato. Con una base clienti più variegata, è molto più probabile che la società riesca a superare le recessioni dell’economia e a rimanere redditizia nel lungo periodo.